1-5 Millionen ARR: Deswegen meistern nur 4 % aller Start-ups diese Schwelle | Sales-Bakery Episode #3

Im gemeinsamen Podcast “Sales Bakery” sprechen unser Founder & Managing Director Michael J. Jäger und Fabian Tausch, Podcast Host, über hochrelevante Sales-Themen. Das Besondere: In jeder Episode werden auch konkrete Fragen der Zuhörer:innen beantwortet. 

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Folge Nummer 3 trägt den Titel “1-5 Millionen ARR & Wieso 96 % der Start-ups nie 1 Million ARR erreichen”.  

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Michael beantwortet hierbei wichtige Fragen zum Thema, wie: 

• Warum scheitern so viele Start-ups an einer Million ARR?
• Was passiert in der Phase 1 - 5 Millionen ARR?
• Was zeichnet ein gutes Sales-Onboarding aus? 
• Woran erkenne ich einen guten VP Sales?

Lieber reinhören? Finde hier die gesamte Sales Bakery Episode 3 mit allen Antworten Michaels vom 30.09.2022! 

Bonus: Wie bereits in der letzten Folge stellen wir Dir am Ende des Artikels exklusiv eine kostenlose 1-5 Millionen ARR Checklist zur Verfügung. 

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Wie viel Prozent der Start-ups erreichen überhaupt 1 Million ARR? Warum scheitern so viele Unternehmen daran?  

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Laut Statistik erreichen nur 4 Prozent aller Start-ups eine Million ARR (Annual Recurring Revenue). Die Hauptgründe liegen zum einen darin, dass eine gewisse Anzahl an Unternehmen ein Produkt bauen, das nicht benötigt wird (Product Market Fit). Hierbei geht es darum, Kund:innen wirkliche Lösungen anzubieten. Zum anderen arbeiten viele Start-ups gerade am Anfang sehr unstrukturiert. Oft schwingt die Angst vor “Overengineering” mit, bevor überhaupt das Product Market Fit steht. 

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Um diese zweite Phase erfolgreich zu meistern, ist es wichtig, bereits in der Zeit von 0 bis 1 Million ARR die richtige Balance zwischen  Produktentwicklung und dem Aufbau von Wachstumsprozessen zu finden. 

Was geschieht in der Phase zwischen 1 Million und 5 Millionen ARR? 

Während sich die erste Phase (0-1 Mio. ARR) mit dem Product Market Fit beschäftigt, kann man die Phase zwischen 1 - 5 Millionen ARR als Go to Market Fit beziehungsweise Generating Predictable Revenue. 

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Spätestens ab jetzt geht es darum, im Unternehmen Strukturen aufzubauen, welche echte Insights und Learnings liefern, um vorausschauend Umsatz zu generieren.  Erst mit dieser Forecast Accuracy im Rücken gelingt es, wirklich datenbasiert zu skalieren. 

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Welche Schritte sind in der Phase von 1 bis 5 Millionen ARR nötig? 

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Diese Punkte bieten eine Übersicht, welche Steps essenziell sind, wenn Du mit Deinem Unternehmen das nächste Level erreichen möchtest. 

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• Ideal Customer Profile (ICP) in den Fokus nehmen, bspw. durch Segmentierung und Pricing
• Channel analysieren / Strategie der Demand Generation definieren: bestehende Lead-Akquise-Kanäle nutzen und optimieren
• Customer Journey analysieren: Wurden dazu bereits Daten gesammelt? Wenn ja, welche? Wie kannst Du anhand dieser die Customer Journey individualisieren? 
• Growth Planning Goals / Pipeline Planning durchdenken: Wie sieht der Hiring Plan aus? Welche Kommunikationsstrategie wird verfolgt? 
• Kleines Sales-Team einstellen: Stehen die jeweiligen Rollendefinitionen? Müssen diese angepasst werden? Gibt es einen bestehenden Onboarding-Prozess? (diesen unbedingt fertigstellen, bevor das Team eingestellt wird!) 
• wiederholbare Strukturen und Prozesse erstellen, zum Beispiel Playbooks
• Expansion und Möglichkeiten für das Wachstum identifizieren, dazugehören (Up-Sell / Cross-Sell, neue Segmente, neue Märkte, zusätzliche Produkte / Services)
• VP Sales hiren

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Deine wichtigste KPI: Net Retention Rate

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Die Net Retention Rate (NRR), auch bekannt als Net Dollar Retention (NDR), gibt Aufschluss über die Qualität Deiner Bestandskunden. Diese KPI definiert den wiederkehrenden Umsatz von Bestandskund:innen innerhalb eines festgelegten Zeitraums. Dazu gehört unter anderem: 

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• Kundenabwanderung
• Upgrades
• Downgrades 

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Die Net Retention Rate ist deswegen so wichtig für Dein Unternehmen, weil sie erlaubt zu beurteilen, wie nachhaltig das Umsatzwachstum eines Unternehmens ist. Häufig strukturieren Start-ups lediglich ihre Akquise, was vor allem am Anfang nachvollziehbar ist. Auf die gesamte Customer Journey bezogen aber macht die Akquise davon nur einen geringen Teil aus. 

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Der Ausbau von Kundenbeziehungen muss deswegen bereits im Fokus stehen, bevor ein Unternehmen beginnt, richtig zu skalieren, denn hier holst Du das “echte Business”. 

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Zudem liefern hohe Abwanderungsraten wertvolle Erkenntnisse, indem sie unter anderem auf Probleme mit der Preisstrategie oder der Customer Experience hinweisen. 

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Welche KPIs sind in dieser Phase weniger oder nicht relevant? 

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Es kommt nicht selten vor, dass Founder:innen überwältigt sind von den vielen Möglichkeiten, die der Markt offeriert. Das zeigt sich zum Beispiel immer dann, wenn Firmen schnell expandieren oder schnell ihr Produkt diversifizieren, ohne wirklich vorher das volle Potenzial ausgeschöpft zu haben.  

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Vor allem während der Phase 1-5 Millionen ARR geht es darum zu zeigen, dass die eigenen Argumentationen, Strukturen etc. funktionieren. Hier ist es wichtig, sich ins Gedächtnis zu rufen, dass die Möglichkeiten auch später nicht verloren gehen. 

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Erst, wenn die Organisation auf sicheren Beinen steht, erfolgreiche Strukturen und Prozesse etabliert sind und die Phase des Go to Market Fit verlässlich abgeschlossen ist, macht es Sinn, sich mit neuen Märkten und Segmenten zu beschäftigen. 

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Was macht ein gutes Sales-Onboarding aus? 

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Ein gutes Onboarding zeichnet sich dadurch aus, dass Theorie und Praxis zu einer Einheit verbunden werden. 

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Ziel ist dabei, dass neue Mitarbeitende ein sicheres Verständnis über die folgenden Fragen entwickeln: 

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• Was genau macht Dein Unternehmen? 
• Welche Probleme der Kund:innen löst es? 
• Was sind die Unternehmensziele? 
• Was sind die USPs (Unique Selling Points)?  

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Praxistipps für ein gutes Onboarding: 

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• Bringe Deine neuen Mitarbeitenden schnell in Kontakt mit Kund:innen, zum Beispiel durch Shadowing. 
• Prüfe anhand von Zwischentests den Wissensstand des neuen Teammitglieds. 
• Übergib neuen Mitarbeitenden während des Onboardings “kleinere” Kund:innen, um sie während der Übungsphase nicht zu überfordern.
• Sorge dafür, dass das Onboarding zu jeder Zeit gut strukturiert ist. 
• Integriere regelmäßige Checks, Trainings und Optimierungen in den Onboarding-Prozess.  

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Woran erkenne ich einen guten VP Sales? 

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Einen top VP Sales zeichnen folgende Eigenschaften aus: 

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• Fähigkeit, zahlenbasiert zu arbeiten
• Analytisches Denken
• Verkaufstalent
• gutes Kundenverständnis 
• Beherrschen von Verkaufstaktiken
• Erfahrungen in der Mitarbeiterführung
• Erfahrungen in der Konvertierung von Leads 

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Häufig suchen Founder auf der Suche nach einem VP Sales nach einer Person, welche zusätzlich über ein breit aufgestelltes Prozess-Wissen verfügt und Systeme selbst aufsetzen kann. Dieses Vorgehen ist in aller Regel nicht zielführend, denn genau hier springen Support Functions wie Revenue Operations ein, indem sie das umsetzen, was der VP als Zielbild vorgibt.

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 EXTRA: Hier findest Du unsere 1-5 Millionen ARR Checklist!