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Start-up: Von 0 auf 1 Million ARR - Was muss ich wissen?

Im gemeinsamen Podcast “Sales Bakery” sprechen unser Founder & Managing Director Michael J. Jäger und Fabian Tausch, Podcast Host, über hochrelevante Sales Themen. Das Besondere: In jeder Episode werden auch konkrete Fragen der Zuhörer:innen beantwortet. 

In diesem Artikel findest Du die wichtigsten Fragen, denen die Beiden in der bereits zweiten Folge mit dem Titel “0-1 Million ARR & Skalierung der B2B Sales Strukturen” nachgehen. 

Unter anderem liefert Michael Antworten auf die Fragen: 

  • Woher bekomme ich gute Leads? 
  • Was macht eine:n wirklich gute:n Vertriebler:in aus? 
  • Bis wann sollte ich Juniors und ab wann lieber Seniors hiren? 
  • Provisionen deckeln: Ja oder Nein? 

Wenn Du lieber hörst statt zu lesen, findest Du hier die Sales Bakery Episode 2 vom 02. September 2022 in voller Länge.

Übrigens: Am Ende des Artikels stellen wir Dir exklusiv eine kostenlose 0-1 Million ARR Checklist mit den wichtigsten Inhalten dieser Folge zur Verfügung. 

Warum sollte ich mich ab einem gewissen Punkt von Founder-led Sales wegbewegen?  

Founder-led Sales ist sehr spannend, wenn es darum geht, Kontakte zu knüpfen oder auch erste Revenues zu generieren. Allerdings eignet es sich nicht, um wirkliche Learnings zu erhalten. Du als Founder wirst Dein Produkt immer anders verkaufen als jeder Vertriebsmitarbeitende, denn Du stehst wie kein anderer in der Materie, verstehst Deine Kund:innen und kannst gut Vertrauen zu ihnen aufbauen. Das Ergebnis wird also immer ein anderes sein, wenn du persönlich Verkaufsgespräche führst. 

Founder halten sich zudem oft weniger gut an Strukturen und Prozesse, allein deswegen, da es der Zeitplan oft gar nicht zulässt. Zuletzt spricht eine geringe Skalierbarkeit dafür, sich ab einem gewissen Punkt aus diesem Bereich zurückzuziehen. 

Wie lange sollte ich Founder-led Sales betreiben? 

Natürlich hängt die Beantwortung dieser Frage unter anderem von Faktoren wie Deinem Business Modell ab. Pauschal kannst Du Dich jedoch an der Richtlinie orientieren, Founder-led Sales zu betreiben, bis Dein Unternehmen eine Million ARR erreicht hat. 

Danach solltest Du Dich schnell darum kümmern, den Vertrieb in unterschiedliche Phasen einzuteilen und diese mit Experten zu besetzen. 

Das bedeutet zwar nicht, dass Du nicht bereits vorher mehrere Rollen / Positionen besetzen darfst, doch erst, wenn im Unternehmen wirklich gute Prozesse und Strukturen etabliert sind, kann eine Vertriebsabteilung gesund und datenbasiert wachsen.

Welche Strukturen sollte ich bereits früh im Unternehmen etablieren? 

Es ist wichtig, schon zu Beginn der Unternehmensgeschichte bestimmte Basics in den Fokus zu rücken, um darauf aufbauend die richtigen Prozesse und Strukturen aufbauen zu können. 

Diese Schritte sind dafür dringend notwendig: 

  • Customer Journey definieren
  • Forecast Planung
  • Capacity Planung
  • Call Prozess definieren
  • Territory Management (je nach geplanter Größe) 
  • Buying Persona definieren

Warum ist es so wichtig, meine Buying Persona von Anfang an zu kennen? 

Vor allem Founder von Start-ups erklären ihren Kund:innen gern, weswegen sie das Unternehmen gegründet oder ein bestimmtes Produkt entwickelt haben. Viel wichtiger ist aber zu zeigen, welches Problem Deiner Zielgruppe Dein Produkt oder Service löst. 

Dafür ist es wichtig zu verstehen, vor welchen Herausforderungen potenzielle Kund:innen stehen und welche Pain Points sie haben. Wer diesen Schritt einmal gegangen ist, hat den Vorteil, echte Lösungen und damit einen Mehrwert zu bieten. Die Wahrnehmung wächst und damit auch das Interesse auf Kundenseite. 

TIPP: Lass in diese Überlegungen auch nicht erfüllte Emotionen Deiner Kund:innen mit einfließen und überlege, ob Du diese durch den neuen Status Quo mit Deinem Produkt erfüllen kannst. 

Stelle Dir dazu folgende Fragen: 

  • Kann Deine Buying Persona bestimmte Ziele nicht erreichen, für die sie sich aber gern einsetzen würde?
  • Wie hilft Dein Produkt beim Lösen dieses Pain Points? 

Wann sollte ich Juniors und ab wann Seniors hiren? 

Bereits in der frühen Unternehmensphase empfiehlt es sich, wenn Du Dir als Founder Unterstützung eines hands-on Account Executives holst. Dieser kann Kund:innen bereits ganzheitlich betreuen, verfügt über eine gewisse Erfahrung und denkt selbstständig mit, was vor allem beim Erproben von Strukturen extrem wichtig ist. 

Viele Start-ups neigen dazu, zu Beginn auf Werkstudent:innen oder Praktikant:innen zu setzen, da der Kostenaufwand auf den ersten Blick geringer scheint. Doch bereits hier solltest Du die Position nicht zu “juniorig” besetzen. So reduzierst Du die Variablen, weswegen bestimmte Dinge scheitern, das bedeutet: Faktoren für “Fails” wie das falsche Wording oder das Stellen falscher Fragen kannst Du so bereits ausschließen. Versuche, die Anzahl der Variablen so gering wie möglich zu halten, um wirklich gute Learnings zu generieren. 

Woher bekomme ich gute Leads? 

Auch das Thema Lead Generation steht bei vielen Foundern ganz oben auf der Liste. Wer einmal seine Buying Persona / seine Kundentypen definiert hat, kann das Thema anhand dieser Erkenntnisse fundiert angehen und folgende Fragen beantworten: 

  • Wo halten sich Deine potenziellen Kund:innen auf? 
  • Auf welchen Kanälen und Plattformen kannst Du sie “antreffen”?
  • Nutzt Deine Buying Persona Social Media? Wie? 

Eine weitere, tolle Möglichkeit zur Lead-Generation ist das Thema Partnerschaften. Schon in einem frühen Stadium Deines Unternehmens kannst Du hier unter anderem durch gemeinsame Events Kontakte knüpfen und Leads generieren - selbst wenn der Partner Deine Produkte noch nicht aktiv verkauft. 

Wie erstelle ich gute Lead-Listen? 

Es ist definitiv möglich, Deine Lead-Listen anzureichern, natürlich immer unter Beachtung der DSGVO-Regelungen. 

Wenn Dein Business-Modell Dir die Transparenz über Deine Kund:innen erlaubt, erlangst Du zum Beispiel über verschiedene Online-Portale (z.B. Handwerker-, Makler-Portale) gute Einblicke. 

Andernfalls helfen Dir diese Tools und Plattformen, spannende Daten zu generieren: 

Was macht eine wirklich gute Ansprache im Sales aus? 

Wir alle werden täglich von Mails überflutet, da ist es nicht einfach, herauszustechen. Nicht viele dürften sich etwa von Nachrichten angesprochen fühlen, denen man anmerkt, dass sie nicht persönlich an uns gerichtet sind. Auch Tricks wie das Hinzufügen eines “Re:” im Betreff werden die Leser:innen schnell durchschaut. 

Viel wichtiger und zudem auch wirksamer ist es, ein ehrliches Interesse zu wecken. Zielt der Inhalt Deiner Mail darauf ab, einen Pain Point Deiner Kund:innen zu lösen? Klärt Sie zum Beispiel anhand von Testimonials über Dein Produkt auf? 

Wie kann ich bestehende Partnerschaften aktivieren? 

Partner müssen gemanagt werden. Das Unterzeichnen des Vertrages macht lediglich die ersten 5 % der Zusammenarbeit aus, die eigentliche Arbeit kommt danach. 

Überlege genau, wie die Partnerschaft aussehen soll, welche Ziele Ihr verfolgt und wie diese erreicht werden können. Beachte dabei unter anderem diese Punkte: 

  • Welche gemeinsamen Events stehen an? 
  • Wie schulst Du den Partner auf Dein Produkt? 
  • Soll es eine Q&A Section geben? 
  • Müssen Slack-Kanäle o.ä. eingerichtet werden? 
  • Werden Partner-Management-Systeme genutzt?

Wer eine Partnerschaft als validen Kanal betrachtet, muss diese auch mit dem dafür nötigen Fokus pflegen und managen, nur dann werden die entsprechenden Ziele erreicht. 

Was macht einen guten Vertriebsmitarbeitenden aus? 

Bevor Du Dir diese Frage stellst, solltest Du einen Schritt zurückgehen und definieren, welche Positionen Du besetzten möchtest. Das gelingt, indem Du anhand Deiner Customer Journey ableitest, welche Rollen Dein Unternehmen benötigt. 

Anschließend definierst Du die an die jeweilige Position gebundenen Ziele, Aufstiegschancen und die entsprechende Vergütung. So weißt Du genau, welche Erwartungen Du an neue Mitarbeitende stellst und kannst schon vorab einen der häufigsten Kündigungsgründe vermeiden: ungleiche Erwartungen. 

Ein:e gute:r Vertriebler:in darf nicht zu schüchtern sein, sollte Kommunikationsstärke beweisen und vor allem über die Fähigkeit verfügen, analytisch zu denken. Personen mit diesem Skillset können schnell innerhalb eines Kundengesprächs reagieren, meist gut zwischen den Zeilen lesen und Situationen genau einschätzen.  

Sollte ich Provisionen deckeln oder nicht? 

Stell Dir stattdessen einmal die Frage, welchen Grund es für das Deckeln von Provisionen gibt. Entsteht es aus einer Emotion heraus, dass Deine Mitarbeitenden andernfalls zu viel verdienen? 

Wer Deals abschließt, hat einen enormen Anteil am Unternehmenserfolg und sollte daran auch beteiligt werden. Zudem haben gedeckelte Provisionen den Nachteil, dass, ist die Obergrenze einmal erreicht, niemand mehr motiviert ist, noch die Extrameile zu gehen. 

EXTRA: Hier findest Du unsere 0-1 Million ARR Checklist!

Euer Ansprechpartner 

Michael Jäger | Gründer & CEO
Michael J. Jäger - Cremanski & Company GmbH

2018 gründete ich Cremanski & Company und treffe seitdem als Geschäftsführer alle strategischen Unternehmensentscheidungen. Ich bin ein breit-vernetzter und erfahrener Experte für die Strukturierung, die Weiterentwicklung und den Aufbau von hoch skalierbaren Vertriebsorganisationen. Ich finde für jedes Bedürfnis, jeden Markt und jedes Geschäftsmodell individuelle Lösungen, passende Strategien und die richtigen Strukturen, um neue Umsatzziele zu erreichen. Umsatzsteigerungen von bis zu 400 % innerhalb eines Jahres, über 5 Millionen monatlicher Umsatz und die Führung von 120 Vertriebsmitarbeitenden in 4 verschiedenen Ländern gehören zu meinen größten Erfolgen. In enger Abstimmungen und Koordinierung mit all unseren Kunden aus sämtlichen Branchen, entwickle ich Konzepte zur effizienteren Strukturierung Eures Sales-Teams. Aus Euren Sales Mitarbeitenden hole ich jedes Potenzial und mache sie zu erfolgreichen Verkäufer*innen. Mein Credo: Die zentrale Rolle der Sales Organisation durch datengetriebene Prozesse besser und effizienter machen!

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