Der GTM Engine Maturity Index: Wo steht Ihr Unternehmen?

Die meisten B2B-Unternehmen glauben, in ihrer GTM-Entwicklung weiter zu sein, als sie tatsächlich sind.

Der GTM Engine Maturity Index wurde entwickelt, um genau diese Lücke zu schließen – und Führungskräften im Revenue-Bereich eine ehrliche Einschätzung zu geben, wo ihre Organisation wirklich steht, statt wo sie glaubt oder hofft zu stehen.

Basierend auf unserer Umfrage unter 200 Führungskräften aus B2B-SaaS- und Technologieunternehmen sowie vertiefenden Interviews mit CROs, CMOs und RevOps-Verantwortlichen haben wir vier klare Reifegrade identifiziert.

Die vier Reifegrade

Level 1: Aktivitätsgetrieben (22 %)

Diese Unternehmen feiern versendete E-Mails, geführte Anrufe und generierte Leads.

Die Pipeline-Hygiene ist meist schwach, die Forecast-Genauigkeit gering, und die Performance hängt stark von einzelnen Mitarbeitenden ab – nicht von der GTM-Engine selbst.

Diese Organisationen sind beschäftigt. Aber sie sind nicht planbar.

Typische Merkmale:

• Erfolg wird über Volumen gemessen
  
  
• Marketing, Vertrieb und Customer Success arbeiten in Silos
  
  
• Forecasts basieren auf Intuition
  
  
• RevOps fehlt oder existiert nur als Reporting-Funktion
  
  

Level 2: Funktional optimiert (46 %) — Das gefährlichste Plateau

Hier stagniert die Mehrheit der Unternehmen – und hier entsteht oft die größte Frustration.

Dieses Level ist besonders gefährlich, weil es nicht offensichtlich dysfunktional wirkt:
Teams sind gut. Führungskräfte sind kompetent. Dashboards sehen gesund aus.

Und dennoch liefert die GTM-Engine insgesamt konstant unterdurchschnittliche Ergebnisse.

Das zentrale Paradox von Level 2:
Die GTM-Engine ist lokal optimiert – und gleichzeitig global ineffizient.

Jede Funktion optimiert ihre eigenen Kennzahlen, weil genau danach gemessen und vergütet wird.
Doch niemand verantwortet die GTM-Engine end-to-end.

Level 3: Engine-ausgerichtet (26 %)

Diese Organisationen haben:

• Gemeinsame Lifecycle-Definitionen eingeführt
  
  
• RevOps als echte operative Ebene etabliert
  
  
• Strukturierte Pipeline-Hygiene und Forecast-Routinen aufgebaut
  
  
• Marketing, Vertrieb und Customer Success auf gemeinsame Umsatzziele ausgerichtet
  
  

Auf Level 3 verbessert sich die Forecast-Genauigkeit deutlich, die Pipeline-Qualität steigt (da „Ghost Deals“ entfernt werden), und Skalierung wird effizienter, weil die GTM-Engine standardisiert und wiederholbar ist.

Level 4: Outcome-getrieben (6 %)

Nur 6 % der Unternehmen operieren auf diesem Niveau.

Diese Organisationen steuern GTM als voll integrierte Betriebs-Engine:

• Forecasts basieren auf Evidenz statt Optimismus
  
  
• Anreize sind an langfristige Umsatzgesundheit gekoppelt (inkl. NRR, CLV und Expansion)
  
  
• RevOps und GTM Controlling identifizieren Abweichungen frühzeitig
  
  

Level-4-Unternehmen sind die Ausnahme – meist spätere Wachstumsphasen, stark diszipliniert oder von Gründern mit ausgeprägter operativer Exzellenz geführt.

Wie Sie Ihren Reifegrad selbst bestimmen

Der vollständige GTM Engine Maturity Report 2026 enthält eine Selbsteinschätzung mit 16 Fragen, bewertet auf einer Skala von 1 bis 5 in fünf Dimensionen:

• Strategie und Umsatzverantwortung
  
  
• Pipeline- und Forecast-Disziplin
  
  
• Zusammenarbeit zwischen Sales, Marketing und Customer Success
  
  
• RevOps und Datenintegrität
  
  
• Operative Taktung und Enablement
  
  

Auswertung:

• 16–35 Punkte: Level 1
  
  
• 36–55 Punkte: Level 2
  
  
• 56–70 Punkte: Level 3
  
  
• 71–80 Punkte: Level 4
  
  

Wichtig: Bewerten Sie auf Basis dessen, was konsistent und verbindlich in Ihrer Organisation umgesetzt wird – nicht anhand Ihres besten Quartals.