GTM-Engineering: Der Aufstieg (und die Realität) prozessorientierter Wachstumssysteme

Du brauchst Prozesse, nicht nur Hustle

Wie ich oft ziemlich direkt sage: „Du brauchst Prozesse.“
Nicht mehr Tools. Nicht mehr Hustle. Prozesse.

Ich sehe es immer wieder in Go-to-Market-Teams: Chaos entsteht schnell und leicht. Kampagnen, Tools, Übergaben, Daten und Automatisierungsskripte – all das vervielfacht sich schneller als die Ergebnisse. Jeder im Team macht mehr, aber die Resultate bleiben aus.

Genau hier entsteht eine neue Art von Operator: der GTM Engineer.
Aber bevor wir alle auf den nächsten Buzzword-Zug aufspringen, eines vorweg:
In meinen Augen ersetzt GTM-Engineering nicht Revenue Operations (RevOps) – es ist eine Rolle innerhalb davon.

Wenn RevOps die Fabrik ist, die dein Umsatzsystem aufbaut und betreibt, dann ist GTM-Engineering eine der spezialisierten Maschinen in dieser Fabrik – fokussiert auf Automatisierung, KI und Effizienz.

Was ist GTM-Engineering?

GTM-Engineering (Go-to-Market Engineering) ist die strukturierte, technische Disziplin, Prozesse, Automatisierungen und Datenflüsse zu entwerfen und zu betreiben, die bestimmen, wie ein Unternehmen Kunden gewinnt, konvertiert und bindet.

Man kann es sich vorstellen wie RevOps mit Ingenieursdenken – eine Teildisziplin, die sich darauf konzentriert, skalierbare, KI-gesteuerte Systeme innerhalb der RevOps-Funktion aufzubauen.

Ein GTM Engineer schlägt die Brücke zwischen Strategie und Umsetzung: Teil RevOps, Teil Data Architect, Teil Growth Operator.

Er oder sie baut die Infrastruktur, die moderne Umsatzmotoren antreibt.

In der Praxis bedeutet GTM-Engineering:

• Marketing-, Vertriebs- und Customer-Success-Daten in einem System verbinden
  
• Wiederkehrende Engpässe automatisieren
  
• Skalierbare Workflows für Outreach, Lead-Routing, Nurturing und Engagement aufbauen
  
• Alles messbar und lernfähig machen
  
  

Während sich RevOps auf Effizienz, Governance und Enablement konzentriert, legt GTM-Engineering den Fokus auf technische Hebel. Das heißt: KI, No-Code-Tools und Automatisierung so einzusetzen, dass Wachstumssysteme schneller und intelligenter werden.

Wie Clay (eines der Unternehmen, das den Begriff prägte) es beschreibt:

„GTM Engineers bauen Umsatzmotoren mit KI und Automatisierung. Anstatt Software zu programmieren, programmieren sie Umsatz.“

Warum GTM-Engineering entstanden ist

GTM-Engineering ist kein Zufallsprodukt – es ist das Resultat einer perfekten Mischung aus Komplexität, Technologie und Notwendigkeit.

1. Zu viele Tools, zu wenig Struktur
   Das durchschnittliche B2B-Unternehmen nutzt heute über 100 SaaS-Tools in Vertrieb und Marketing – die meisten davon kommunizieren nicht miteinander. GTM-Engineering bringt Ordnung in dieses Chaos.
   
2. Fragmentierte Daten und getrennte Teams
   GTM Engineers vereinheitlichen Daten über den gesamten Funnel hinweg und schaffen eine Single Source of Truth für Umsatzteams.
   
3. Manuelle Arbeit und operative Schulden
   Ohne Prozessautomatisierung erzeugt jede neue Kampagne oder ICP zusätzlichen Aufwand. GTM Engineers helfen RevOps, nicht-linear zu skalieren.
   
4. Der Aufstieg von No-Code, KI und Automatisierung
   Tools wie Clay, Make, n8n oder KI-Copilots machen komplexe Integrationen für Business-Teams zugänglich. Plötzlich kann „Ops“ bauen, ohne auf Engineering zu warten.
   
5. Wettbewerbsgeschwindigkeit
   Märkte entwickeln sich schneller als Organigramme. Die Teams, die am schnellsten lernen und sich anpassen, gewinnen. GTM-Engineering unterstützt das, indem es Feedback-Loops messbar macht.

Aber noch einmal: Es ersetzt RevOps nicht – es erweitert es.

‍
Wo RevOps das System aufbaut, optimiert GTM-Engineering es.

‍
RevOps definiert den Prozess; GTM Engineers machen ihn durch Automatisierung und KI skalierbar.
‍

Das Prozessproblem (und warum es wichtig ist)

Prozesse. Das ist für mich der Kern des GTM-Engineering-Gedankens.

Viele Unternehmen verwechseln Aktivität mit Fortschritt.
Wir sehen es ständig: Kampagnen werden gefahren, Tools werden gewechselt, „Ops“-Leute eingestellt.
Aber ohne dokumentierte, wiederholbare Prozesse lässt sich Erfolg nicht skalieren.

Wie ich oft sage: „Baue dein Wachstum wie eine Fabrik.“
Das bedeutet: strukturierte Workflows, klare Übergaben und Ownership über die gesamte Umsatzkette hinweg.

Ein GTM Engineer automatisiert nicht einfach Aufgaben – er engineert Prozesse, stellt also sicher, dass Daten, Trigger und Logik konsistent durch das gesamte GTM-System fließen.

Prozesse sind das Fundament; Automatisierung und KI sind die Beschleuniger.
Ohne Prozess verstärkt Automatisierung nur das Chaos.
‍

Herausforderungen, die GTM-Engineering löst

• Fehlgeschlagene Übergaben zwischen Teams
  Marketing generiert Leads, Sales ignoriert sie. GTM Engineers lösen das mit automatisiertem Scoring, Routing und Benachrichtigungssystemen.
  
• Schlechte Datenqualität
  GTM Engineers standardisieren und reichern Daten an, sodass Dashboards und Entscheidungen auf Realität basieren.
  
• Langsame Kampagnenausführung
  Modulare Workflows verwandeln Kampagnen-Setups von Wochen- in Stundenprojekte.
  
• Fehlende Experimentier-Infrastruktur
  GTM Engineers bauen Lernschleifen: Systeme, durch die jedes Experiment das nächste verbessert.
  
• Reaktive statt proaktive Operations
  Traditionelle Ops reagiert auf Probleme. GTM Engineers designen gegen sie – innerhalb des RevOps-Rahmens, der Governance, Alignment und Accountability definiert.
  ‍

Wann GTM-Engineering Sinn ergibt (und wann nicht)

Sinnvoll, wenn:

• Ihr über Tabellenkalkulationen und manuelle Abläufe hinausgewachsen seid
  
• Euer GTM-Stack wächst, aber Daten nicht fließen
  
• Ihr Hebelwirkung statt mehr Köpfe wollt
  
• Ihr schneller iterieren müsst
  
  

Nicht sinnvoll, wenn:

• Ihr noch keinen wiederholbaren Vertriebsprozess habt
  
• Euer Product-Market-Fit noch nicht stabil ist
  
• Es an grundlegender CRM-Hygiene oder Prozessdisziplin fehlt
  
• Ihr erwartet, dass GTM-Engineering RevOps übernimmt – das tut es nicht. Es unterstützt es.
  
  

GTM-Engineering verstärkt vorhandene Stärken – es kann keine kaputten Grundlagen reparieren.
‍

Die zentralen Säulen des GTM-Engineerings
‍

‍

In der RevOps-„Fabrik“ liegen diese Säulen in unterschiedlichen Spezialbereichen.

GTM Engineers verantworten typischerweise Automatisierung, Datenintegration und Experimentation, während RevOps-Leads weiterhin Architektur, Prozessdesign und Governance leiten.
‍

Die Debatte: Ist GTM-Engineering nur RevOps 2.0?

Kritiker sagen, GTM-Engineering sei nur ein Rebranding von RevOps – die nächste Hype-Welle.
Ein Stück weit stimmt das.

RevOps ist keine Person, sondern eine Funktion mit mehreren Skillsets:

• Strategisch: Governance, Alignment, Operating Rhythm
  
• Prozessorientiert: Systemdesign, Enablement, Forecasting
  
• Technisch: Automatisierung, KI, Integrationen – der GTM-Engineering-Teil
  
  

Der Unterschied liegt also in der Ausrichtung, nicht im Besitz:

Kurz gesagt: RevOps managt die Fabrik. GTM-Engineering baut die Maschinen.

Sie sind keine Konkurrenten, sondern voneinander abhängig.
‍

Die Zukunft des GTM-Engineerings

Das Feld entwickelt sich rasant, und die nächste Evolutionsstufe wird GTM Engineers noch strategischer machen:

1. AI-native Revenue-Systeme – LLMs treffen bald in Echtzeit Entscheidungen innerhalb der GTM-Systeme.
   
2. GTM-OS-Plattformen – Eine Daten- und Workflow-Schicht steuert den gesamten Funnel.
   
3. Spezialisierte Rollen – Signal Engineers, AI-Orchestrators, Workflow Architects.
   
4. Systems Thinking als Kernkompetenz – Künftige Vertriebs- und Marketing-Leader müssen wie Ingenieure denken.
   
5. Kultur des kontinuierlichen Lernens – Die besten GTM-Teams werden schneller handeln und schneller lernen.
   
   

Ein wichtiger Punkt: Die Zukunft besteht nicht darin, RevOps durch GTM Engineers zu ersetzen, sondern RevOps durch Engineering-Fähigkeiten zu erweitern – KI, Daten und Prozessdesign in ein kohärentes Wachstumssystem zu verbinden.
‍

Fazit: Der Prozess ist das Produkt

GTM-Engineering ist keine Revolution gegen RevOps, sondern eine Evolution innerhalb davon.
Es geht darum, Automatisierung und KI in die prozesszentrierte Welt der Umsatzoperationen einzubringen.

Am Ende des Tages dreht sich Wachstum um Struktur – etwas, das ich immer wieder betone.

Die Teams, die disziplinierte, lernorientierte Systeme aufbauen und sie durch starke RevOps-Strukturen pflegen, werden das nächste Jahrzehnt im Go-to-Market dominieren.

Wie ich oft zu meinem Team und unseren Kunden sage:

„Du skalierst kein Chaos. Du skalierst Struktur. Dafür gibt es RevOps – und jetzt auch GTM-Engineering.“

‍