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Digital Sales Monitor 2022

Die nun bereits dritte Ausgabe in Folge des Digital Sales Monitor beschäftigt sich mit der alles bestimmenden Frage: “Wie digitalisiert sind deutsche Vertriebsabteilungen?”. Anhand von Erhebung, Analyse und Einordnung der Umfrageergebnisse gelang es Cremanski & Company, auch in diesem Jahr den Status Quo digitaler Vertriebsprozesse in Deutschland sichtbar zu machen.

GESPRÄCH VEREINBAREN

Digital Sales Monitor 2022

Wie digital sind deutsche Start-ups und der deutsche Mittelstand?
Was hat sich im Vergleich zu den Vorjahren geändert?

Als jährlich erscheinende Studie gelingt es dem Digital Sales Monitor wie kaum einer anderen Veröffentlichung, aktuelle Entwicklungen und Trends in deutschen Vertriebsabteilungen nicht nur zu erkennen, sondern auch fachlich einzuordnen. In 5 themenspezifischen Kapiteln beantworten wir unter anderem diese Fragen:
  • In welchen Bereichen ist die Digitalisierung weiter vorangeschritten und wie äußert sich diese Tendenz?
  • Wie wird das neue Wissen angewandt? 
  • Welchen Stellenwert haben Themen wie datenbasierte Entscheidungen, Alignment von Sales und Marketing oder ein gutes Tool-Setup?
Kostenloser Download

Die Ergebnisse des Digital Sales Monitor 2022 auf einen Blick

Die Studie zeigt deutlich auf, wo die größten Potenziale zur Umsatzsteigerung und Kosteneinsparung in deutschen Vertriebsabteilungen liegen. Wir haben die wichtigsten Erkenntnisse im Folgenden übersichtlich zusammengefasst:
  • Optimierte Prozesse steigern Umsatz enorm
    Über 80% der Befragten sind sich einig: Optimierte Prozesse und gut aufgesetzte CRM-Systeme können den Umsatz eines Unternehmens um unglaubliche 27 % steigern! Das zeigen die diesjährigen Umfrageergebnisse und untermauern damit den Fakt, dass hier ein enormes Investment-Potenzial in den eigenen Strukturen und Systemen liegt, die letztendlich über Erfolg oder Misserfolg entscheiden.
  • Verschenktes Potenzial durch verbesserungswürdige Prozesse
    Obwohl sich dieser Tatsache mehr als 80 % aller Teilnehmenden bewusst sind, verzichtet der Großteil der Unternehmen wissentlich durch ineffizientes Arbeiten auf enorme finanzielle Gewinne, indem die eigenen Strukturen stark verbesserungswürdig oder sogar minderwertig sind! Führungskräfte bewerten die eigenen Prozesse sowie das systematische Setup mit durchschnittlich 6,7 von 10 Punkten. Sie nutzen damit nicht einmal ansatzweise das Potenzial aus, welches das eigene Unternehmen eigentlich innehat.
  • Salesforce ist Sieger unter den CRM Tools - eindeutiger Trend hin zu Customer Success
    Salesforce ist das meist genutzte CRM-Tool und als Customer Success Plattform das Modell der Zukunft! Das System baut seinen Vorsprung mit einem beachtlichen Anstieg um 8 Prozentpunkte noch einmal deutlich aus.
    Fast ein Drittel der Befragten verlässt sich inzwischen auf Salesforce, was einen sehr deutlichen Trend hin zum Customer Success darstellt. Unternehmen legen inzwischen verstärkt Wert darauf, Kund:innen 360 Grad bedienen zu können bei zugleich vollkommener Transparenz über das jeweilige Kundenverhalten sowie deren Bedürfnisse.
  • Sales & Revenue Operations Management oft nicht im Fokus
    Die meisten Unternehmen wissen, wie wichtig gute Prozesse und Strukturen sind, sie wissen, wie mangelhaft die eigenen Systeme sind und welches Tool die Bedürfnisse einer Sales-Abteilung optimal abdecken kann: Dennoch legen die meisten Firmen kein Augenmerk auf den Bereich des Sales & Revenue Operations Management. Unglaubliche 26 % haben die Stelle überhaupt nicht besetzt, in 44 % der Fälle wird das System von der IT-Abteilung gemanagt! Hier kommen Mitarbeitende zum Einsatz, die nicht über das nötige System-, Business- oder Reporting-Verständnis verfügen. Würde die Stelle eines Sales Revenue / Operations Managers besetzt werden, könnten Sales-Abteilungen auch hier enorme Potenziale freisetzen. Dadurch wäre nicht nur ein erheblicher Teil der oben genannten 27 % Umsatzsteigerung realisierbar, sondern auch der Bedarf an Mitarbeitenden, der am wenigsten verfügbaren Ressource, würde durch enorme Effizienzsteigerungen verringert.
  • Fluktuationsrate in Unternehmen mit guten Strukturen um ein Vielfaches niedriger
    Firmen mit gut aufgesetzten Strukturen und Prozessen gelang es, ihre Fluktuationsrate im Vertrieb auf eine niedrige einstellige Zahl zu senken, während jene mit mangelhaften Prozessen eher mit einer niedrigen zweistelligen Zahl in diesem Bereich konfrontiert sind! Strukturen haben also nicht nur einen enormen Einfluss auf den Erfolg eines Unternehmens generell, sondern auch auf die Mitarbeiterzufriedenheit, die wiederum zu einer geringeren Fluktuationsrate führt. Umso bedeutender ist diese Tatsache, da gute Talente zu finden eine der höchsten Herausforderungen dieser Tage darstellt, vor der Sales-Abteilungen stehen. Der Großteil ergreift diese Chance überraschenderweise nicht und verzichtet darauf, in die eigenen Strukturen zu investieren.
1.044 Führungskräfte geben Einsicht in ihre Vertriebsorganisationen!
Für den Digital Sales Monitor 2022 und damit die dritte Ausgabe der jährlich erscheinenden Vertriebsstudie wurden die der Analyse zugrundeliegenden Daten von Januar bis März 2022 via Online-Fragebogen erhoben. Damit hat es sich Cremanski & Company auch in diesem Jahr zur Aufgabe gemacht, den Stand der Digitalisierung deutscher Start-ups und des Mittelstandes zu analysieren. Mehr als 1.000 CEOs, Founder und Führungskräfte aus Vertrieb und Growth folgten der Einladung, die Fragen vollständig zu beantworten. Der Fokus richtet sich dabei verstärkt auf eine breit angelegte Bestandsaufnahme von Organisationsstrukturen, der Charakterisierung von Prozess-Schritten oder auf von den Unternehmen eingesetzte Systeme. Auch das Reporting-Setup und die Verzahnung von Marketing und Sales wurden durch gezielte Fragen in die Studie miteinbezogen. Das Digital Sales Barometer erreicht 2022 7 von 10 Punkten. Erfreulicherweise zeigen die Ergebnisse, dass in einigen Bereichen bereits eine Weiterentwicklung zu verzeichnen ist, das Barometer macht aber auch deutlich darauf aufmerksam, in welchen Bereichen noch Verbesserungsbedarf besteht.

Mit Experteninterviews von

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"Es gibt nicht das eine erfolgreiche Vertriebler:innenProfil – jeder Mensch ist anders und hat seinen eigenen Vertriebsstil. Das Mindset ist entscheidend, den Rest kann man lernen."

Katharina Huke ist seit September 2019 als Chief Commercial Officer bei idealo tätig. In ihrer Rolle verantwortet sie die Supply-Seite von idealo.de. Davor arbeitete sie für einige Jahre bei Delivery Hero, zuletzt als Chief Sales Officer für Lieferheld und Pizza.de. Ihren BWL-Bachelor absolvierte Katharina an der Universität Mannheim und anschließend einen Master an der London School of Economics.

Katharina Huke
Chief Commercial Officer

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"Einer der stärksten Softskills, welche die besten Vertriebler:innen häufig gemeinsam haben, ist ein hohes Maß an emotionaler Intelligenz."

Michael Jezela ist derzeit VP Sales bei der Cosuno Ventures GmbH, wo er die Abteilungen SDR, Sales und CS verantwortet. Durch zwei eigene Gründungen fand er seinen Weg in die Start-Up Welt, hatte dann aber auch die Chance, die Geschäftsfeldentwicklung eines chinesischen Fonds in Deutschland und später in Osteuropa voranzutreiben. 2016 startete Michael bei Doctolib, einem Hypergrowth Unternehmen im e-Health Bereich, bei dem er zuletzt als Regional Manager den gesamten Osten Deutschlands verantwortete. Sein Steckenpferd sind seither schnell wachsende B2B SaaS Sales Organisationen.

Michael Jezela
VP Sales

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„Es geht schon längst nicht mehr nur darum, wer die meisten Abschlüsse erzielt oder die fettesten Boni kassiert. Guter Vertrieb ist vorausschauend, klug, charmant und nachhaltig erfolgreich."

Sabrina Fritzsche leitet seit April 2021 den Vertrieb des Münchner StartUps everdrop. Damit vereint sie ihre berufliche Passion mit einem ganz persönlichen Anliegen: Einen Beitrag zu einer besseren Welt zu leisten. Zuvor unterstützte die Diplom-Kommunikationswirtin in mehr als zehn Jahren verschiedene Unternehmungen bei dem Auf- und Ausbau von High-Performance-Vertriebsstrukturen im On- und Offline-Bereich. Zuletzt als Head of Online-Sales der 1&1 Drillisch AG.

Sabrina Fritzsche
Head of Sales

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"Aus meiner Sicht ist es wichtig, das Team zu stärken, zu leiten und selbst ein Teil des operativen Tagesgeschäfts zu sein. Nur aus der Sicht der eigenen Vertriebler im Team lassen sich Prozesse anpassen und optimieren."

Zunächst arbeitete Marc als Automobilkaufmann für Audi, einige Jahre später ergriff er die Chance und nahm die Stelle als General Sales Manager national & international bei einem international tätigen Fahrzeugveredler an. Ein kurzer Ausflug in den Bereich Shop-in-Shop- und Messeplanung zeigte ihm, dass er dem Vertrieb treu bleiben und seiner Leidenschaft nachgehen muss. Der nächste Stopp führte Marc als Team Lead Sales in den Bereich Corporate Fashion. In dieser Zeit entwickelte er eine starke Affinität zum Bereich E-Commerce. So ist er zwischenzeitlich seit knapp 2 Jahren Chief Sales Officer bei der Firma userwerk, wo sich Leidenschaft und Affinität getroffen haben.

Marc Ziehfreund
CSO

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"Der echte Wert besteht darin, die Bereiche Marketing, Sales und Product zu alignen und einen Prozess zu entwickeln, wie man aus den gewonnenen Daten Learnings für alle Bereiche ziehen kann."

Janis Zech ist Gründer und CEO von Weflow (getweflow.com). Weflow automatisiert die Pflege von Salesforce für Vertriebsteams, ermöglicht eine bessere Datenqualität und strukturiert den Sales Prozess. Davor gründete und leitete er Fyber, investierte mit Point Nine Capital als Venture Partner und gründete mit NewCo Labs Back & Soba Studios. Privat verbringt Janis am liebsten Zeit mit seiner Familie und beim Kitesurfen.

Janis Zech
Gründer & CEO

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"Eine Unternehmenskultur ist etwas, das die Mitarbeiter:innen eint und das ein klares Bild abgibt. Daher steht es für mich für ein entsprechendes Fundament, auf dem ein langfristiger Unternehmenserfolg aufgebaut ist."

Jan Poggensee ist seit April 2021 bei den Unternehmen Publikat und Outfitter aktiv und dort mittlerweile als Director Sales & Strategy für die vertriebliche Leitung & Steuerung sowie strategische Projekte verantwortlich. Zuvor war er in unterschiedlichen Rollen in Vertrieb und Marketing in den Branchen Personaldienstleistungen, Shopper-Marketing sowie Unternehmensberatung tätig.

Jan Poggensee
Director Sales & Strategy
Publikat & Outfitter Teamsport

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Wie digital sind deutsche Start-ups und der deutsche Mittelstand?
Was hat sich im Vergleich zu den Vorjahren geändert?

  • Führungskräfte sind sich einig: Optimierte Prozesse und gut aufgesetzte CRM-Systeme können Umsatz um bis zu 27 % steigern
  • Großteil der Strukturen und Prozesse in deutschen Vertriebsabteilungen laut eigener Einschätzung mangelhaft - Potenzial bleibt oft ungenutzt
  • Salesforce ist Sieger unter den genutzten CRM-Tools - eindeutiger Trend hin zu Customer Success, umfassender Kundenbetreuung und Transparenz
  • Unternehmen verzichten auf das Freisetzen enormer Potenziale, indem Stellen von Sales Revenue / Operations Managers oft nicht besetzt werden
  • Fluktuationsrate in Unternehmen mit guten Prozessen und Strukturen um ein Vielfaches niedriger als in Unternehmen mit verbesserungsbedürftigen Strukturen. Chance, in die eigenen Prozesse zu investieren bleibt oft ungenutzt
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