Revenue Operations: die wichtigsten Begriffe - Teil 2

Revenue Operations: Die wichtigsten Begriffe - Teil 2

Daten und Prozesse miteinander zu verbinden, die Lücke zwischen noch isolierten Abteilungen zu schließen, das gesamte Unternehmen von Umstrukturierungen profitieren zu lassen: All das steht im Fokus von Revenue Operations. Ein Thema, das gerade in den letzten Monaten immer mehr an Relevanz und Bekanntheit gewonnen hat, vollkommen zurecht, wie ich finde. Im letzten Monat habe ich bereits den ersten Teil dieses Artikels veröffentlicht, mit dem Ziel, einen Überblick über die wichtigsten Inhalte zum Bereich Revenue Operations zu geben. Gestartet habe ich mit den Begriffen “Intent Data”, Revenue Attribution und Configure-Price-Quote (CPQ) inklusive Tool-Empfehlungen. 

Worum geht es in diesem Artikel?

Dieser Teil behandelt ebenfalls spannende Gebiete, nämlich den Nutzen und Vorteile von Revenue Reporting Software und Customer Success Plattformen. Anschließend geht es kurz und kompakt um die Bedeutung von Gamification im Sales sowie den “Trend” des Product Led Growth inklusive der: In welchen Fällen ist es sinnvoll, auf Vertriebsmitarbeitende zu verzichten?

Revenue Reporting Software

Eine Revenue Reporting Software oder auch Revenue Management Software ist für Unternehmen aus mehrerlei Gründen profitabel, weil sie verschiedene Bereiche abdecken. Generell werden diese Tools genutzt, damit es Unternehmen gelingt, ihre Verkäufe Kundenzahlungen zuzuordnen und somit Umsatzverluste zu reduzieren. Konkret für Bereiche wie Sales, Marketing und Operations sind durch derartige Softwares zur Verfügung gestellte Daten besonders wertvoll, weil sie es ermöglichen, die Leistung der vom Unternehmen verkauften Produkte / Dienstleistungen zu überwachen und - wenn nötig - anschließend zu optimieren. Der Einsatz derartiger Tools ermöglicht es, Umsatzdaten zu generieren, deren Auswertung für das Unternehmen von großer Bedeutung sind, denn: so wird ersichtlich, welche Kunden oder Verträge am profitabelsten sind. 

Es ist möglich, eine Revenue Reporting Software sowohl  in Buchhaltungs- als auch in ERP-Systeme zu integrieren. In Vertrieb und Marketing sollte das Revenue Management in das CRM-System integriert werden, um es maximal effizient nutzen zu können. 

Vorteile auf einen Blick: 

• schafft Zeit, um sich auf Revenue-Management-Strategie zu konzentrieren
• ermöglicht datenbasierte Preisanpassungen
• KI-gestützte, datenbasierte Preisgestaltung 
• Überblick durch Reportings

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Tool-Tipp

Profitwell  unterstützt Dich unter anderem bei der Umsatz-Automatisierung, der optimalen Preisgestaltung und liefert datenbasierte Umsatzberichte. 

Customer Success Plattformen 

Customer Success Plattformen heben die Performance von Customer Success / Sales Teams auf das nächste Level, wenn es darum geht, Kundenbeziehungen massiv zu optimieren. Mit Hilfe einer solchen Software gelingt es sicherzustellen, dass Kund:innen, welche mit Deinem Unternehmen in Interaktion treten, auch die gewünschten Erfahrungen machen sowie Ergebnisse erzielen. Anhand detaillierter Analysen vergangener Verhaltensmuster werden sogenannte “health scores” erstellt, um die zukünftige Zufriedenheit von Kund:innen vorherzusagen. 

Großes Plus dabei: Deinem Unternehmen wird dadurch ermöglicht, nicht nur den Kundenstamm Schritt für Schritt zu erweitern, sondern auch Warnsignale zu identifizieren sowie die Kundenbindungsrate zu erhöhen. 

Tool-Tipp

Vitally.io beispielsweise  stellt Dir leistungsstarke Analyse-, Automatisierungs- und Projektmanagement-Funktionen zur Verfügung. Planhat bietet Lösungen sogar nach Geschäftsanforderungen und/ oder Position an. 

Nicht sicher, welche die richtige Plattform für Dein Unternehmen ist? In diesem Artikel werden weitere genannt und im Schnelldurchlauf vorgestellt: Which Customer Success Management Platform Is Right for You? (forrester.com). 

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Gamification (Sales)

Gamification ist ein extrem spannendes Thema, denn dabei werden Spielmechaniken in Nicht-Gaming-Kontexten angewandt, um ein höheres Engagement der Teilnehmenden zu erzielen und den Erfolg der Endergebnisse zu steigern. Anwendung findet diese Art von Software beispielsweise in den Bereichen Kundenbindung, E-Learning, Mitarbeiterengagement oder Leistungsmanagement. 

Tool-Tipp

Eine interessante Plattform hierfür ist Ambition, da sie unter anderem umsetzbare Daten  für Führungskräfte schafft und eine Erfolgskultur unterstützt. Eine gute Übersicht über weitere Alternativen findest Du zum Beispiel im Artikel Top 10 Gamification Software Recommendations.  

Product Led Growth

Insbesondere im B2B-SaaS-Bereich besteht einer der größten Trends im Sales darin, in bestimmten Bereichen nicht mehr auf einen Vertriebsmitarbeitenden angewiesen zu sein. Konkret bedeutet das: Wir sehen inzwischen viele erfolgreiche Unternehmen, wie Airfocus oder sennder, welche ihre Verkaufsprozess darauf aufbauen, dass sich ein Kunde nach erfolgreicher Navigation zur Website für eine Testversion anmeldet. Die Hemmschwelle, anschließend in eine bezahlte Vollversion zu wechseln, ist wesentlich geringer als zuvor. Kund:innen erwerben so beispielsweise eine Software, ohne überhaupt jemals mit einem Vertriebsmitarbeitenden gesprochen zu haben. Der Schritt von vorgeführten Demos etc. entfällt. Dennoch dürfen wir nicht vergessen: gerade bei größeren Verkaufsaktionen ist der persönliche Kontakt zu Team Mitgliedern aus dem Sales extrem hilfreich und nicht zu vernachlässigen. 

Tool-Tipp

Gerade in diesem Bereich kannst Du auf eine große Auswahl an Tools zurückgreifen. Mit Reprise etwa ist es Unternehmen möglich, selbst geführte Produkt Touren und Demos für Kund:innen zu erstellen. Calixa gibt hingegen wertvolle Einblicke in neue User und darüber, wer aus Sales Perspektive am ehesten angesprochen werden sollte. 

Fazit

Das Thema Revenue Operations steht zurecht mehr und mehr im Zentrum des Interesses bei modernen Unternehmen. Als “neutrale” Rolle und Schnittstelle zwischen einzelnen Abteilungen gelingt es dem RevOps Team, unglaublich tief in die Daten einzutauchen, welche aussagekräftige Einblicke in die Performance eines Unternehmens bieten und daraus resultierend datenbasierte Entscheidungen vorantreiben. Wer den ersten Teil des Artikels verpasst hat: hier geht es zum Artikel Revenue Operations - Die wichtigsten Begriffe Teil 1.  

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