Die drei häufigsten Fehler beim Onboarding von Sales Mitarbeitenden

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… und wie sie sich vermeiden lassen.

Erfahrene und leistungsstarke Vertriebskräfte sind rar. Dennoch wird das Onboarding von neuen Sales Mitarbeiter*innen in vielen Unternehmen vernachlässigt.  Das hat gleich zwei Folgen: Einerseits können unzureichend eingearbeitete Mitarbeitende ihr Potenzial nicht voll entfalten, andererseits erhöht ein schwaches Onboarding die Fluktuation spürbar.

Besonders in Sales Teams ist die Fluktuation überdurchschnittlich hoch, was erhebliche Kosten verursacht. Unsere jährlich erscheinende Vertriebsstudie - der Digital Sales Monitor - zeigt, dass die Nachbesetzung einer offenen Stelle durchschnittlich mehr als 15.000 Euro kostet.  Zusätzlich entstehen Umsatzeinbußen zwischen 100.000 und 500.000 Euro pro verlorener Fachkraft im Vertrieb. Die gute Nachricht ist: Ein effektives  Onboarding ist kein komplexes Unterfangen und kann das Risiko von Personalfluktuation deutlich reduzieren. Auf Basis der Erfahrungen aus über 700 Startup-Projekten werden in diesem Artikel die drei häufigsten Fehler beim Onboarding von Sales-Mitarbeitenden analysiert und praxiserprobte Maßnahmen zur Vermeidung vorgestellt.

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1. Fehler: Keine klaren Zielsetzungen

Ein wesentlicher Fehler im Onboarding besteht darin, keine klaren Ziele für die jeweilige Position festzulegen und nicht zu definieren, wie das Unternehmen die Mitarbeitenden bei der Zielerreichung unterstützt. Darüber hinaus fehlt häufig eine systematische Herleitung dieser Ziele über verschiedene Zeiträume hinweg.

Es sollten daher klare Zielgrößen (zum Beispiel Umsatzziele) mit Bezug auf Onboarding-Phase, Probezeit sowie das erste und zweite Beschäftigungsjahr definiert werden.  Ausgehend vom angestrebten Soll-Ziel sollten die Ziele auf das erste und zweite Jahr und dann auf sechsmonatige, quartalsweise oder gegebenenfalls monatliche Ziele heruntergebrochen werden. Darüber hinaus sollten Ziele mit Benchmarks hinterlegt  werden, um Vergleichbarkeit und Messbarkeit sicherzustellen.

Darüber hinaus reicht es nicht aus, nur die individuellen Ziele festzulegen. Es muss ebenso beschrieben werden, mit welchen Maßnahmen, Ressourcen und Strukturen das Unternehmen die Mitarbeitenden bei der Zielerreichung unterstützt. Durch eine stringente, über zwei Jahre gedachte Zielplanung entstehen klare, beidseitig transparente Erwartungen. Interne Erhebungen, wie etwa der “Digital Sales Monitor 2022”, zeigen, dass ungleiche Erwartungen zu den häufigsten Gründen für Fluktuation im Vertrieb zählen und durch ein strukturiertes Erwartungs- und Zielmanagement deutlich reduziert werden können.

‍(Im Digital Sales Monitor 2022 werden unter anderem der Digitalisierungsgrad deutscher Vertriebsabteilungen sowie Potenziale im Hinblick auf Unternehmenswachstum, Umsatzentwicklung und Trends in bestehenden Sales-Organisationen analysiert.)

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2. Fehler: Fehlendes Produkt-Onboarding

Ein weiterer Fehler besteht darin, das Onboarding einseitig auf vertriebliche Inhalte zu fokussieren und das Produkt zu wenig zu berücksichtigen.  

Ein kurzer, lediglich oberflächlicher Onboarding-Prozess über wenige Tage oder Wochen ist meistens nicht ausreichend, um ein belastbares Produktverständnis zu vermitteln. Da Vertrieb maßgeblich über Vertrauen funktioniert, sind  Onboarding-Strukturen erforderlich, die langfristig angelegt sind und eng mit Mitarbeiter-Enablement und -entwicklung verzahnt werden. In der Praxis bewährt sich  eine hohe Onboarding-Intensität in den ersten zwei Wochen, gefolgt von einer dreimonatigen Phase mit weiterhin hoher und einer anschließend dreimonatigen Phase mit etwas reduzierter Intensität.

Zudem ist es wichtig, abteilungsübergreifende Onboarding-Strukturen zu etablieren, die Einblicke in das operative Geschäft, strukturierte Produkt-Workshops sowie  Shadowing-Möglichkeiten beinhalten. Dadurch entsteht ein tiefes Verständnis für das Produkt, Nutzenversprechen, und  den USP (unique selling proposition) des Unternehmens.

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3. Fehler: Mangelndes Verständnis von Zielgruppen und Buying Personas (BPs)

​Ein weiterer zentraler Fehler im Onboarding besteht darin, kein ausreichend tiefes  Verständnis der Zielgruppen und BPs aufzubauen. Es genügt nicht, Informationen lediglich schriftlich zur Verfügung zu stellen, vielmehr braucht es strukturierte, wiederkehrende Schulungen dazu. Mitarbeitende sollten nachvollziehen können,  warum bestimmte BPs angesprochen werden, welche Herausforderungen diese haben und wie das eigene Produkt konkret zur Problemlösung beiträgt. Ein vertieftes  Verständnis der fachlichen und emotionalen Perspektive der Zielgruppen verbessert die Gesprächsführung und erhöht die Abschlusswahrscheinlichkeit. 

Best Practices für ein erfolgreiches Sales Onboarding?

Ein klar strukturiertes, in das Onboarding integriertes BP- und Zielgruppen-Training ist entscheidend für Leistungsfähigkeit, Zufriedenheit und Bindung neuer Vertriebsteams. Da neue Sales-Mitarbeitende zu Beginn mit einer Vielzahl an Informationen konfrontiert werden, benötigen sie vom ersten Tag an klare Strukturen, wiedererkennbare Formate und ein unterstützendes Netzwerk im Arbeitsumfeld. Dies reduziert Stress, schafft Sicherheit in Kundengesprächen und führt zu höherer Zufriedenheit im neuen Aufgabenfeld.​

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Unsere Geheimwaffe für ein strukturiertes Onboarding 

Ein Revenue Playbook (RP) kann als zentraler Single Point of Truth dienen und bildet eine Grundlage für das Onboarding, da alle für neue Mitarbeiter:innen relevanten Informationen in einem Dokument bündelt. Typischerweise umfasst ein RP zentrale Strukturen, Prozesse, KPIs, Produktbeschreibungen, BP & Target-Beschreibungen sowie Standard-Operating-Procedures (SOP)-Beschreibungen. Für das Onboarding sollte das RP didaktisch aufbereitet werden, zum Beispiel durch ergänzende Lernvideos, interaktive Elemente oder digitale Workshops, um eine optimale Mitarbeiteraktivierung zu gewährleisten und nachhaltige Wissensvermittlung sicherzustellen. Mehr zum Revenue Playbook und dessen Aufbau erfährst du in meinem LinkedIn Pulse Artikel.

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