ERGOTOPIA and Cremanski & Company: Größere Deals durch eine strukturierte Customer Journey

Die Herausforderung

Als der Kunde mit Cremanski & Company zusammenarbeitete, stand das Unternehmen vor bekannten Wachstumsherausforderungen:

1. Zu kleine Dealgrößen: Die meisten Projekte lagen unter 10.000 €, was das Skalierungspotenzial begrenzte.

2. Zielkunden zu klein: Der Zugang zu größeren Unternehmenskunden war schwierig.

3. Uneinheitlicher Prozess: Phasen wie Cold, New, Warm, Hot, Offer Sent hatten keine klar definierten Abschlusskriterien.

4. Geringes Datenvertrauen: Fehlende Nachvollziehbarkeit und unzuverlässiges Reporting im CRM.

5. Enablement-Lücke: Neue Mitarbeitende bauten ihr Wissen auf informellem Austausch statt auf einer gemeinsamen Grundlage auf.

Warum jetzt: Das Wachstum mit kleinen Dealgrößen war ausgereizt. Das Management suchte nach einer wiederholbaren, skalierbaren Vertriebsstruktur, um regelmäßig größere Deals über 10.000 € zu gewinnen, neue Mitarbeitende schneller einzuarbeiten und das Team auf einen einheitlichen Prozess auszurichten.

Die Lösung: Eine datengetriebene Customer Journey & Enablement-Grundlage

Cremanski & Company entwickelte gemeinsam mit dem Kunden ein kommerzielles Fundament, das mit dem Unternehmen mitwächst.

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Customer Journey Design

1. Das Wertversprechen wurde von „Möbel verkaufen“ zu „Arbeitsplatzlösungen schaffen“ weiterentwickelt, durch die Kombination aus Beratung, Design und Gesundheitsaspekten konnte der durchschnittliche Auftragswert gesteigert werden.
2. Für jede Vertriebsphase wurden klare Ein- und Austrittskriterien definiert, wodurch ein gemeinsames operatives Verständnis im gesamten Team entstand.

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CRM-Datenmodell & Vertriebsphasen

1. Die Pipedrive-Struktur wurde neu aufgesetzt, um Nachvollziehbarkeit, Forecast-Genauigkeit und Datenqualität zu verbessern – mit sauberen Pflichtfeldern, klarer Struktur und einheitlichen Phasen.
2. Der Fokus verlagerte sich von reinen Aktivitätsmetriken hin zu Geschäftsergebnissen: Deal-Ökonomie, Entscheidungseinheiten und relevante Meilensteine.

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Playbook (Sales & Prozesse)

1. Ein praxisorientiertes Sales-Playbook wurde entwickelt, das ICPs, Value Narrative, Opportunity-Methodik, Deal-Hygiene und Übergaben abdeckt.
2. Erste Rückmeldungen bewerteten es als wertvolles Nachschlagewerk, aber zunächst zu theoretisch für den täglichen Gebrauch – daher wurde eine schrittweise Einführung mit direkter CRM-Integration umgesetzt.

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Change Management & Enablement

1. Nach Projektabschluss fanden praxisnahe Enablement-Sessions statt – kurz, fokussiert und an realen Deals orientiert –, um Anwendung und Akzeptanz sicherzustellen.
2. Das Team-Feedback hob hervor, dass das verbesserte Datenmodell und die klar definierten Vertriebsphasen das Onboarding und die Zusammenarbeit deutlich erleichtern.

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Zukunftssicherheit

1. Alle Enablement-Inhalte – Templates, Snippets und Checklisten – wurden so vorbereitet, dass sie direkt im CRM für eine „Just-in-Time“-Unterstützung verfügbar sind.
2. Das Setup stellt sicher, dass die aktuellen CRM-Prozesse in Pipedrive effizient und skalierbar bleiben, mit einer Struktur, die flexibel genug ist, um zukünftige Systemerweiterungen zu unterstützen.

Die Ergebnisse

1. ~50 % Umsatzwachstum nach der Einführung neuer Prozesse und eines stärkeren Datenfundaments – ein Ergebnis verbesserter Zusammenarbeit über alle Teams hinweg.

2. Höheres Datenvertrauen: Saubere Phasen und Pflichtfelder erhöhten die Zuverlässigkeit der Forecasts.

3. Schnelleres Onboarding: Gemeinsame Definitionen und eine zentrale Datenbasis reduzierten die Einarbeitungszeit.

4. Enablement in Bewegung: Kurze, praxisnahe Trainings förderten die tägliche Anwendung.‍

5. Mehr Team-Confidence: Klare Struktur und Transparenz stärkten Motivation und Arbeitgeberattraktivität.