In den vergangenen Jahren habe ich ein Muster beobachtet, das sich in sehr unterschiedlichen Organisationen wiederholt.

Eine starke GTM-Strategie wird definiert. Der ICP ist klar. Das Positioning wird geschärft. Das CRM wird neu strukturiert. Dashboards werden gebaut. Das Leadership-Team ist auf die Richtung ausgerichtet.

Und doch spiegeln die Ergebnisse wenige Monate später nicht die Ambition wider.
Nicht, weil die Strategie falsch war – sondern weil die Umsetzung nie vollständig aufgeholt hat.

Genau hier setzt GTM Enablement meiner Meinung nach an. Und genau deshalb freuen wir uns, GTM Enablement offiziell in das Portfolio von Cremanski & Company zu integrieren.

Es ist kein Add-on. Und es ist keine „Trainingsunterstützung“.
Es ist die Ebene, die sicherstellt, dass Strategie tatsächlich zu täglichem Verhalten wird.

Was bedeutet GTM Enablement wirklich?

Enablement wird häufig missverstanden, weil es auf sichtbare Maßnahmen reduziert wird: Onboarding-Sessions, Sales-Trainings, Playbooks, Zertifizierungen.

All das kann Teil davon sein. Aber es ist nicht der Kern.

GTM Enablement ist die operative Verbindungsschicht zwischen Strategie und Umsetzung über die gesamte Revenue Engine hinweg. Es stellt sicher, dass definierte Prozesse nicht nur dokumentiert, sondern gelebt werden. Dass neue Tools nicht nur implementiert, sondern effektiv genutzt werden. Dass Änderungen am ICP, Pricing oder an der Go-to-Market-Motion nicht reine Management-Entscheidungen bleiben, sondern sich in echten Fähigkeits- und Verhaltensänderungen im Alltag widerspiegeln.

Wenn RevOps die Maschine baut und die GTM-Strategie die Richtung vorgibt, sorgt Enablement dafür, dass Menschen das System mit Sicherheit und Konsistenz bedienen können.

Und genau diese Konsistenz macht Wachstum planbar.

Warum investieren Unternehmen in GTM Enablement?

In den meisten Fällen wachen Unternehmen nicht auf und sagen: „Wir brauchen Enablement.“

Stattdessen bemerken sie Reibung.

Ramp-Zeiten werden inkonsistent. Forecasts sind weniger zuverlässig, als sie sein sollten. Sales-Prozesse sehen auf Slides überzeugend aus, werden aber von jedem Team anders interpretiert. Ein neues Produkt erzeugt anfängliche Begeisterung, aber wenig nachhaltige Traktion. Partnerprogramme existieren, doch der Umsatzbeitrag bleibt unklar.

Das sind keine oberflächlichen Probleme. Es sind Signale mangelnder Umsetzung.

Enablement adressiert genau diese Signale – mit Fokus auf Fähigkeiten, Klarheit und Adoption. Strategisch umgesetzt, beeinflusst es sehr konkrete Kennzahlen wie Ramp Time, Conversion Rate, Win Rate, Cross-Sell-Performance oder Forecast-Genauigkeit.

Gleichzeitig verbessert es etwas weniger Messbares, aber ebenso Entscheidendes: Alignment.

Denn Verwirrung verbreitet sich schnell in wachsenden Organisationen. Und die Kosten von Fehlalignment kumulieren sich über Zeit.

Vom reaktiven Support zur strategischen Funktion

Eine der Kernideen, die ich in Scaling Smarter häufig betone, ist: Enablement sollte nicht am Ende des Prozesses stehen und auf Anfragen reagieren.

„Könnt ihr das Team auf das neue CRM trainieren?“
„Könnt ihr Materialien für den Produktlaunch erstellen?“
„Könnt ihr das Onboarding verbessern?“

Diese Anfragen sind legitim. Aber sie behandeln Enablement wie einen Service Desk.

Strategisches GTM Enablement setzt früher an. Es wird Teil der Planung, wenn ein neuer ICP definiert wird, sich Pricing-Modelle ändern, Territories neu strukturiert werden oder eine neue Partner-Motion eingeführt wird.

Es stellt frühzeitig – und manchmal unbequeme – Fragen:

• Welches Verhalten muss sich ändern, damit diese Initiative erfolgreich ist?
  
• Kennen wir den tatsächlichen Reifegrad des Teams?
  
• Wo ist das größte Risiko für Umsetzungsprobleme?
  
• Wer trägt nach dem Launch die Verantwortung für Adoption?
  

Wird Enablement auf dieser Ebene eingebunden, sinkt das Risiko erheblich, dass gut konzipierte Strategien in der Umsetzung scheitern.

Wie startet man mit strategischem GTM Enablement?

Organisationen, die prüfen möchten, ob GTM Enablement relevant ist, empfehle ich drei Perspektiven:

Erstens: Adoption statt Dokumentation betrachten.
Viele Unternehmen verfügen über beeindruckende Playbooks, klar definierte Prozesse und detaillierte CRM-Workflows. Wenn die tatsächliche Nutzung jedoch stark variiert, liegt das Problem selten in der Struktur – sondern in der Adoption. Und Adoption entsteht nicht durch zusätzliche Slides, sondern durch Verstärkung, Klarheit und Verhaltensausrichtung.

Zweitens: Kommende GTM-Veränderungen analysieren und das Umsetzungsrisiko bewerten.
Jede Veränderung – neuer ICP, neues Pricing, neues Produkt, neue Motion – erfordert bestimmte Fähigkeiten. Wenn diese nicht explizit definiert und aufgebaut werden, wird die Umsetzung automatisch inkonsistent.

Drittens: Enablement als Infrastruktur verstehen, nicht als Initiative.
High-Performance-Organisationen etablieren wiederkehrende Lernzyklen, Feedback-Loops zwischen Field und Leadership sowie eine enge Zusammenarbeit zwischen RevOps, Strategie und Enablement. Enablement wird Teil der operativen DNA – nicht ein Projekt mit Start- und Enddatum.

Warum ist die Integration von GTM Enablement strategisch relevant?

Cremanski & Company bringt tiefgehende Expertise in GTM-Strategie, RevOps und Operating-Model-Design mit. Die Ergänzung durch GTM Enablement stellt sicher, dass strategische Arbeit nicht bei Strukturen, Dashboards oder neu designten Prozessen endet.

Sie erweitert sich um die entscheidende Frage:
Sind Teams ausreichend befähigt und aligned, um konsistent zu liefern?

Denn Strategie ohne Umsetzung bleibt theoretisch.
Und Umsetzung ohne Struktur wird chaotisch.

Nachhaltiges Wachstum erfordert beides.

Smarter skalieren, nicht lauter

Eine zentrale Idee hinter Scaling Smarter lautet: Wachstum entsteht nicht dadurch, mehr Dinge gleichzeitig zu tun. Es entsteht dadurch, die richtigen Dinge mit Klarheit und Konsistenz zu tun.

GTM Enablement schafft genau diese Konsistenz.

Nicht durch zusätzliche Komplexität.
Nicht durch Buzzwords.
Sondern durch die Ausrichtung von Ambition und Verhalten.

Und in zunehmend komplexen GTM-Umfeldern wird genau diese Ausrichtung zu einem echten Wettbewerbsvorteil.