Was ist Revenue Operations?

Immer öfter hört man von Revenue Operations, auch von Positionen wie “Director Revenue Operations” oder “VP Revenue Operations” ist immer häufiger die Rede. Neue Posten werden besetzt, moderne Unternehmen stellen ihre Strukturen um. Doch was genau bedeuten die (für viele Unternehmen noch immer) neuen Entwicklungen? Warum es sich keinesfalls um einen kurzlebigen Trend handelt und wie Revenue Operations für Euer Unternehmen absolut wertvoll sein kann, verrate ich Euch im Artikel.

Was genau versteht man unter Revenue Operations? Oder warum der Weg von “jeder sein eigenes Süppchen” zum “All in One Pot” essentiell ist.

Bevor wir klären, welchen Mehrwert Revenue Operations Eurem Unternehmen liefert, sollte einmal klar definiert werden, wovon wir hier eigentlich sprechen. Eines vorweg: Das übergeordnete Ziel von RevOps besteht darin, (ehemals) isolierte Abteilungen, Daten und Prozesse miteinander zu verbinden und zwar so, dass das gesamte Unternehmen davon profitiert. Man könnte also sagen, es handelt sich um ein Instrument, welches sich in die Fugen bisher getrennter Bereiche legt und so ein großes Ganzes schafft - über das gesamte Unternehmen hinweg. In dieser interdisziplinären Rolle arbeiten Revenue Operation Teams entlang der Customer Journey an Prozessen, Enablement, Datenanalyse und internem Training. Was früher in “eigenen Töpfen köchelte”, wird nun auf einen Tisch gepackt. Die Gleichung dafür sieht so aus:  

Revenue Operations = Marketing Operations + Sales Operations + Closing & Post-Sales Operations (Customer Success)

Durch die Funktion als “verbindendes Glied” gelingt es Unternehmen (entweder zum ersten Mal oder um ein Vielfaches leichter/ strukturierter, wenn diese Challenge bereits anders in Angriff genommen wurde), abteilungsübergreifende Ziele, Prioritäten und Strategien des gesamten Unternehmens mit Mitarbeitenden, Prozessen und Systemen zu vereinen.  

Idealerweise handelt es sich bei einem Revenue Operations Team also um eine neutrale Rolle, welche eng mit den einzelnen Abteilungen zusammenarbeitet, um wichtige Geschäftsinitiativen voranzutreiben und geplante Ergebnisse zu realisieren. Dazu verwaltet und führt es spezielle Projekte von Anfang bis Ende durch, einschließlich Analyse (Datenerfassung), Modellierung, Käufen, Projektmanagement sowie Berichterstattung. Zusätzlich werden dadurch Einblicke in die Entwicklung von Business-Trends möglich, welche es überhaupt erst gestatten, datenbasierte Entscheidungen zu treffen, denn: Revenue Operations verfügen über eine beispiellose Tiefe, wenn es darum geht, die Performance eines Unternehmens einschätzen und überblicken zu  können.

Was ist der Unterschied zwischen Revenue Operations und Sales Operations?

Sales Operations konzentrieren sich vollumfänglich auf den Vertrieb, das bedeutet auf die Vertriebsorganisation, ihre Prozesse, Analysen sowie die Schulung von Mitarbeitenden und können daher als eine Art Unterdisziplin der Revenue Operations eingeordnet werden.

Revenue Operations hingegen kümmern sich, während sich das Sales-Team auf’s Verkaufen konzentriert, quasi “hinter den Kulissen” um das Sammeln und Verarbeiten von Daten und stellen dabei den Dialog zwischen dem Vertrieb und anderen Abteilungen her. Durch das Verständnis und die Integration von Daten und Prozessen aus sowohl dem Marketing als auch dem Customer Service mit den Vertriebsdaten und -prozessen gelingt es dem Revenue Operations Team, das Business anhand dieser Tätigkeiten optimal zu unterstützen.  

Wie kann mein Unternehmen von Revenue Operations profitieren?

Ist das die ganze Aufregung überhaupt wert? Diese Frage kann nur mit einem maximal überzeugten “JA” beantwortet werden. Wer sich für eine Erweiterung von Sales Operations hin zu Revenue Operations entscheidet, ermöglicht seinem Unternehmen, von einer ganzen Reihe an Vorteilen zu profitieren:

beseitigt die Aufteilung in verschiedene Fragmente/ Segmente  innerhalb einer Organisation

ermöglicht eine bessere und transparentere Kommunikation zwischen und innerhalb der einzelnen Teams

erstellt ein  vollständiges Funnel-Verständnis

Reportings, Metriken und Analysen über die gesamte Pipeline hinweg sind jetzt möglich

Es geht los - die ersten Schritte mit Sales Operations!

Klingt alles gut. Wollt Ihr auch. Aber wie? Damit der Switch möglichst reibungslos funktioniert, solltet Ihr Euch im Vorhinein eine Strategie überlegen, wie genau die ersten Steps aussehen, wenn ihr mit Revenue Operations starten wollt.

Der Schlüssel zum Erfolg besteht maßgeblich in der Verknüpfung von Daten und Prozessen.

Ich empfehle, mit oberster Priorität an das Schließen der Lücke zwischen Marketing und Vertrieb zu gehen. Konkret kann dazu ein Mitarbeiter aus dem Sales Operations Team darauf angesetzt werden, sich Marketing Operations-Themen anzunehmen und somit beide Teams zu verbinden. Indem man die Abteilungen etwa über Pardot + Salesforce oder Hubspot Marketing + Sales Hubs verbindet, ist ein großer Schritt in die richtige Richtung getan, nämlich indem beide von einer Single Source of Truth profitieren.

Zudem macht es Sinn, bereits zu Beginn kurze Feedbackschleifen zwischen Sales und Marketing zu etablieren, um den Austausch beständig zu forcieren.

Sind diese Bereiche einmal koordiniert, solltet Ihr in einem zweiten Schritt die Bereiche Sales und Customer Success “an einen Tisch” bringen. Dabei ist es ratsam, sich zuallererst darauf zu konzentrieren, dass Accounts zwischen den Abteilungen klar und sauber, das bedeutet ohne Datenverlust, übertragen werden.

Nach diesen Systemintegrationen sollte das Ziel von Revenue Operations darin liegen, einen Dialog zwischen jenen Teams zu schaffen durch zum Einen die Optimierung von Prozessen sowie interne Schulungen und Berichterstattung. Auf diese Weise gelingt es, das Wachstum funktionsübergreifend zu fördern.

Following these systems integrations, Revenue Operations should create a dialogue between these teams through process improvements, internal education and reporting to drive growth in a cross functional way. For a specific use-case under Revenue Operations, you can see my Q/A with DreamData about Revenue Attribution here.

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Euer Ansprechpartner 

Michael Jäger | Gründer & CEO
Michael Jäger Cremanski & Company

2018 gründete ich Cremanski & Company und treffe seitdem als Geschäftsführer alle strategischen Unternehmensentscheidungen. Ich bin ein breit-vernetzter und erfahrener Experte für die Strukturierung, die Weiterentwicklung und den Aufbau von hoch skalierbaren Vertriebsorganisationen. Ich finde für jedes Bedürfnis, jeden Markt und jedes Geschäftsmodell individuelle Lösungen, passende Strategien und die richtigen Strukturen, um neue Umsatzziele zu erreichen. Umsatzsteigerungen von bis zu 400 % innerhalb eines Jahres, über 5 Millionen monatlicher Umsatz und die Führung von 120 Vertriebsmitarbeitenden in 4 verschiedenen Ländern gehören zu meinen größten Erfolgen. In enger Abstimmungen und Koordinierung mit all unseren Kunden aus sämtlichen Branchen, entwickle ich Konzepte zur effizienteren Strukturierung Eures Sales-Teams. Aus Euren Sales Mitarbeitenden hole ich jedes Potenzial und mache sie zu erfolgreichen Verkäufer*innen. Mein Credo: Die zentrale Rolle der Sales Organisation durch datengetriebene Prozesse besser und effizienter machen!

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