Digital Sales Monitor 2021

Wie digital sind deutsche Vertriebsabteilungen?
Welchen Einfluss hat die Corona-Pandemie?

Der Digital Sales Monitor 2021 ist bereits zum zweiten Mal als jährliche Veröffentlichung erschienen und zeigt anhand der Analyse und Einordnung der Umfrageergebnisse sowie des Barometers den Status Quo digitaler Vertriebsprozesse in Deutschland auf.  
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Digital Sales Monitor 2021

Die Hauptergebnisse auf einen Blick

Die Studie zeigt deutlich auf, wo die größten Potenziale zur Umsatzsteigerung und Kosteneinsparung in Vertriebsabteilungen liegen. Hier einige Kernergebnisse aus der Studie:
  • Fluktuationsrate insbesondere in Sales-Abteilungen geringer
    Einen immensen Unterschied im Vergleich zum Vorjahr sehen wir in den Zahlen der Fluktuationsrate, in den Unternehmen generell, aber in Sales-Abteilungen im Besonderen. Lag diese im vergangenen Jahr noch im zweistelligen Bereich, geben die befragten Führungskräfte in diesem Jahr eine Fluktuationsrate von 1-4% an. Gründe dafür liegen in der Corona-Situation: Mitarbeitende sind zögerlicher, ihre Anstellung zu wechseln und Unternehmen erhielten teilweise EU-Subventionen, wodurch Entlassungen vermieden werden konnten. Zudem generieren Vertriebsabteilungen auch während der Pandemie Einkommen, was sie noch einmal mehr in den Fokus der Unternehmen rückte.
  • Unzureichender Austausch zwischen den Abteilungen
    In vielen Unternehmen bestehen Kommunikations-Silos fort, die Verzahnung von Marketing und Sales ist oft noch nicht weit vorangeschritten. Durch diese fehlende Transparenz bleiben Potenziale ungenutzt, welche etwa Informationen über die Evaluierung und Erfüllung von Kundenbedürfnissen betreffen.
  • Potenziale der Digitalisierung nicht ausreichend ausgeschöpft
    Die Ergebnisse des Digital Sales Monitors zeigen deutlich, dass Unternehmen die Umsatz- und Kosteneinsparungspotentiale, die sich durch interne Strukturierung und Digitalisierung des Vertriebs ergeben, noch nicht ausschöpfen. Führungskräfte schätzen den positiven Einfluss von Automatisierungen auf den Umsatz auf bis zu 26% ein, doch an der Umsetzung scheitert es in vielen Fällen noch. Automatisierungen werden nicht genügend realisiert und sowohl Startups als auch Mittelständler bewerten diese im eigenen Unternehmen als eher durchschnittlich.
  • Onboarding-Prozesse oft nicht genügend strukturiert
    31.598 € - so hoch schätzen die teilnehmenden Unternehmen die Kosten für Hiring- und Onboarding ein. Durch strukturierte Onboarding-Prozesse kann die Einarbeitungszeit massiv verkürzt werden, Mitarbeitende entfalten schneller ihr volles Potenzial, was wiederum eine massive Kosteneinsparung bedeutet. 30% der Befragten haben dies noch nicht umgesetzt.
  • Zahl der Unternehmen mit automatischem Reporting gestiegen
    Zwar müssen noch immer mehr als die Hälfte aller Unternehmen die Daten für ihre Reportings manuell erheben, doch die Zahl derer, welche bereits Automatisierungen dafür nutzen, ist im vergangenen Jahr um ganze 10% gestiegen. Bedingt  durch die Pandemie und der damit einhergehenden Umstellung auf remote work wurde vielen Firmen die Dringlichkeit digitaler Transparenz nachdrücklich verdeutlicht.
1.160 Führungskräfte geben Einsicht in ihre Vertriebsorganisationen!

In der zweiten Ausgabe des Digital Sales Monitor wurde sowohl die Effizienz als auch die Nachhaltigkeit der Vertriebsabteilungen von Startups und Mittelständlern untersucht. Genau 1.160 Führungskräfte und damit über 300 mehr als im vergangenen Jahr nahmen an der von Februar bis April 2021 durchgeführten Befragung teil. Auf Grundlage dieser Studienergebnisse wurde erneut auch das ‘Digital Sales Barometer’ veröffentlicht, welches den aktuellen Stand der Digitalisierung von Vertriebsabteilungen sowie die Nutzung vorhandener Potenziale misst. Das Digital Sales Barometer erreicht in diesem Jahr 6 von insgesamt 10 Punkten, woran nach wie vor klar erkennbar ist, dass noch immer sehr viel Potenzial für eine bessere Performance der Unternehmen bei gleichzeitig niedrigeren Kosten ungenutzt bleibt. Herausgegeben wird die Studie Digital Sales Monitor von der Unternehmensberatung Cremanski & Company in Kooperation mit der Axel Springer hy.

Mit Experteninterviews von

Mahan Shahi
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"Ohne Daten zu arbeiten ist wie Autobahn zu fahren, aber dabei lediglich in den Rückspiegel zu schauen."

Mahan Shahi ist Regional Vice President bei Salesforce, wo er seit Mai 2020 den Bereich Revenue Cloud und Pardot in Deutschland und Österreich leitet. Vor seiner Karriere bei Salesforce arbeitete Mahan über fünf Jahre lang bei Meltwater, wo er zunächst die Position als Business Development Manager und später als Managing Director innehatte.

Mahan Shahi
RVP Cloud Sales

Hadi Saleh
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"Wenn wir den Markt besser verstehen wollen, können wir uns nicht auf das Bauchgefühl oder Erfahrungen aus der Vergangenheit berufen."

Dr. Hadi Saleh ist seit 2018 Vorsitzender der Geschäftsführung (CEO) von CeramTec. Zuvor war er hier drei Jahre lang als COO für das Segment “Medizintechnik” verantwortlich. Vor seiner Karriere bei CeramTec durchlief Hadi Saleh sehr erfolgreich verschiedene Stationen bei Biomet. Er studierte in Frankfurt/ Main und Mainz Medizin und arbeitete nach seinem Studium als Arzt der Orthopädie.

Hadi Saleh
CEO

Veronika Riederle
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"Vertriebsmitarbeiter, die in der Lage sind, die Probleme des Kunden zu verstehen und Vertrauen aufzubauen, sind das Tüpfelchen auf dem i."

Veronika Riederle ist Co-Founder und CEO von Demodesk. Einen  früheren Karriereschritt stellt unter anderem die Position als Case Team Leader bei Bain & Company dar.

Veronika Riederle
Co-Founder & CEO

Tine Schlaak
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"Prozesse und Daten sind aus meiner Sicht das Rückgrat einer jeden Vertriebsorganisation."

Tine Schlaak ist Vice President Sales bei Sharpist. Zuvor arbeitete sie etwa bei Udacity - zuerst als Business Development & Enterprise Lead Europe und später als Director Enterprise Europe. Tine studierte European Media Science an der Universität Potsdam (B. Sc.) und absolvierte ihren Master of Science in Innovation Management and Entrepreneurship an der Technischen Universität Berlin.

Tine Schlaak
VP Sales

Mark Reich
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"Die besten Vertriebsorganisationen haben nicht nur ein sehr gutes Verständnis davon, welche ihrer Fähigkeiten noch nicht den großen Ambitionen entsprechen, sondern auch die Management-Kapazitäten, die richtigen Fähigkeiten & Prozesse frühzeitig in ihren Teams einzuführen."

Mark Reich ist SVP Sales & Customer Success bei Sellics. Er studierte BWL und Management und arbeitet parallel zu seiner Karriere bei Sellics als Chapter Head in Berlin bei Revenue Collective.

Mark Reich
SVP Sales & Customer Success

Nikolai Skatchkov
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"Prozesse sind essentiell für das Sourcing der richtigen Leads, eine rigorose Führung durch den Sales Funnel und damit einhergehende optimierte Sales Cycles."

Nikolai Skatchkov ist Gründer und CEO von Circula.com. Er studierte Business Administration in Köln.

Nikolai Skatchkov
Founder & CEO

Digital Sales Monitor 2021

Wie digital ist der Vertrieb? Welchen Einfluss hat die Corona-Pandemie?

Digital Sales Monitor 2021
  • Laut Führungskräften bis zu 26% Umsatzsteigerung durch Digitalisierung der Vertriebsabteilung
  • Trotz hohen Wachstumspotenzials bewerten Führungskräfte ihre eigenen Prozesse & Strukturen als mangelhaft und kaum digitalisiert
  • Fluktuationsrate in Sales-Abteilungen auf lediglich 1-4% gesunken(Corona-Einfluss)
  • Onboarding Strukturen immer noch mangelhaft - Führungskräfte schätzen 31.000+ Hiring-/ Onboarding Kosten pro Position
  • Schlüsselergebnisse zeigen, Hauptherausforderungen für Unternehmen sind noch immer das Fortbestehen von Kommunikation-Silos zwischen Marketing und Sales sowie die Umsetzung gut aufgesetzter Strukturen und Automatisierungen
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