Damit sich eine Organisation nachhaltig entwickeln kann, ist es essentiell, dass Mitarbeitende sowie Führungskräfte gleichermaßen regelmäßig Feedback erhalten und ihr volles Potential ausschöpfen können. Unser Service steht genau dafür ein. Aber wie ist eigentlich der Ablauf? Wie lange dauert ein solches Projekt und wie sieht das Ganze in der Praxis aus? Einer, der es genau weiß, ist VP Sales Robert Anders. Im Interview beantwortet Robert die wichtigsten Fragen und gibt Einblicke in sein Spezialgebiet.
Hi Robert, danke für Deine Zeit! Kannst Du bitte einmal ganz kurz erklären, wofür genau Du bei Cremanski & Company verantwortlich bist?
Klar! Bei Cremanski & Company leite ich die u.a. den Bereich für Coaching & Leadership Development und gemeinsam mit meinem Team aus Top-Coaches und Trainern unterstützen wir Unternehmen, die bei genau diesen Themen Hilfe suchen. Angenommen also, ein VP Sales oder CEO stellt fest, er möchte das Thema nun angehen, führe ich mit ihm oder ihr das Erstgespräch, plane und konzipiere in gemeinsamer Absprache individuell, was genau gemacht wird. Und dann geht’s auch schon los.
Ich merke, dass mein Team nicht so performt, wie wir uns das wünschen würden. Woher weiß ich, ob und welches Coaching oder Training das Richtige wäre?
Also erst einmal ist es ganz wichtig, die Begriffe klar voneinander abzugrenzen. Meistens wirft man Beratung, Training und Coaching in einen Topf.
Es braucht aber eine gewisse Trennschärfe, um am Ende auch wirklich entscheiden zu können, was die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden sind.
In der Beratung analysieren wir bestimmte Prozesse oder ein System und geben anschließend Handlungsempfehlungen (die wir dann natürlich auch gemeinsam ausführen können), wie neue Potentiale in der Salesorganisation gehoben werden können.
Beim Training aber befinden wir uns vor allem auf der Skill-Ebene. Hier geht es darum, bestimmte Fähigkeiten zu entwickeln, wie zum Beispiel aktives Zuhören, agile Methoden oder Einwandbehandlung. Meistens findet so etwas dann in einem Workshop oder generell einem Gruppenkontext statt.
Der dritte im Bunde, das Coaching, ist besonders spannend. Natürlich gibt es auch Teamcoachings, aber in den allermeisten Fällen findet Coaching in einem Einzelgespräch statt. Ein Coach als außenstehende Person hilft dem Coachee, an sein Ziel zu kommen, Die Entscheidung, wohin dieser aber eigentlich will, entscheidet er selbst. Das Wort “Coach” stammt von “Kutsche” und das Bild trifft es gut - ich als Coach kann dem Coachee helfen, sein Ziel zu erreichen, aber am Ende geht er den Weg selbst.
Und das ist sehr oft auch das erste Thema, das ich mit Kund:innen in Erstgesprächen habe.
Es geht darum, zu entscheiden, was genau eigentlich gebraucht wird. Zum Beispiel macht es keinen Sinn, einen Workshop zu machen, wenn jemand seine Systeme verbessern möchte, dann ist Beratung das Mittel der Wahl.
Wer aber etwa seine Skills verbessern möchte, zum Beispiel in Junior Positionen, ist mit einem einmaligen Coaching schlecht beraten, dann geht es darum, ein Konzept zu erstellen, um Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern.
Über eine Analyse der Problemstellung und der Zielsetzung gilt es zu Beginn einmal zu definieren, was die Kunden wirklich benötigen.
Anhand solcher Fragen findet man gemeinsam den Weg, um herauszufinden, wohin das Projekt führen soll.
Wann ist ein Training oder Coaching für mich oder mein Team sinnvoll?
Die Frage ist schnell beantwortet: In der heutigen Zeit ist konstantes Lernen und Wachsen ein absolutes Muss, um zum Einen Mitarbeitende (motiviert) zu halten und sich zum Anderen an die immer wieder neu entwickelnden Anforderungen anpassen zu können. Unperformant zu sein, kann man sich einfach nicht leisten. Ganz klar ist also immer der richtige Zeitpunkt, in Coaching und Training zu investieren, aber natürlich ist die Frage in welchem Umfang und zu welchen Themen. Ein Anfang kann sein, erst einmal Bücher zu lesen, Online-Kurse zu besuchen - wer dann aber merkt, dass sich der gewünschte Erfolg nicht einstellt oder Potentiale ungenutzt sind (z.B. ein großer Unterschied in der Performance zwischen Mitarbeitenden), dem empfehle ich, sich professionell begleiten zu lassen.
Wenn ich mich mit Cremanski & Company in Verbindung setze - wie ist der weitere Ablauf? Ist ein erster Termin unverbindlich?
Ein erster Termin ist vollkommen unverbindlich und kostenlos. Es geht dann erst einmal darum, einen ersten Eindruck zu bekommen, sich kennenzulernen und zu verstehen, worüber wir sprechen. Spannend auch immer die Frage: Macht es wirklich Sinn, das komplette Sales-Team zu trainieren oder ist ein besserer Ansatz eventuell, bei den Führungskräften zu starten? Damit nämlich schafft man eine Basis, durch die die Mitarbeitenden in der Lage sind, besser zu performen - denn wer seine Systeme optimiert, schafft dadurch mehr Zeit, effizient zu verkaufen. Wir schauen also gemeinsam: Wo liegt der größte Hebel, um das Gesamtziel zu erreichen?
Die Ziele sind definiert - wie geht es dann weiter?
Natürlich entscheiden wir gemeinsam mit dem Kunden/ der Kundin, welche Maßnahmen ergriffen werden. Ganz wichtig dabei ist, dass wir die Angebote modular und iterativ aufbauen. Es macht zum Beispiel gar keinen Sinn, sofort ein Jahresprogramm zu konzipieren.
Am konkreten Beispiel:
Wir starten mit einem ersten Modul, das 3 Trainingssessions mit dem Team umfasst + einen strategischen Beratungs-Part. Dabei sammle ich sehr viele Erkenntnisse, auch während der Arbeit mit den Teams und von da aus gelingt es viel genauer und für den Kunden effizienter, Folgemaßnahmen festzulegen, die dann genau dort andocken, wo sie sollen.
Inwiefern sind die Schlagworte “nachhaltig” und “holistisch” beim Training & Coaching von Bedeutung?
Das sind tatsächlich zwei ganz wichtige Punkte, nach denen wir unsere Arbeit ausrichten. Nachhaltigkeit ist ein wichtiges Thema. Du kannst ein Team innerhalb von 2 Trainingstagen komplett verändern, die Motivation steigt, die Performance verbessert sich. Aber allein das reicht nicht aus, um diese Leistung auch aufrecht zu erhalten. Deshalb lege ich Wert auf ein nachhaltiges Konzept, das auch längerfristig gedacht ist als die Dauer der Sessions.
Und hier kommt auch das Wort “holistisch” in’s Spiel. Derartige Ansätze müssen ganzheitlich behandelt werden. Das Team hat neue Inhalte gelernt? Super - aber danach sollten folgende Fragen geklärt werden:
So gibt es verschiedenste Maßnahmen, die das Training/ Coaching nachhaltig machen und die dürfen nicht vergessen werden.
Ganz konkret auf Sales Coachings bezogen: Wie läuft das ab?
Meine Erfahrung ist, dass es häufig sinnvoll ist, mit dem gesamten Sales Team eine Basis zu schaffen. Von diesem/ diesen Trainingsworkshop(s) aus bietet es sich an, in ein Coaching zu gehen, bei dem Calls aufgenommen werden (manchmal sind wir auch live dabei) und dann können wir dort auch gezielt bei den Inhalten ansetzen, die im Training behandelt wurden und Feedback geben. Die Verknüpfung von der Theorie im Workshop zur Praxis im Live-Kundengespräch ist spannend. Direktes Feedback von uns ist dann besonders wertvoll und lässt die Lernkurve steil ansteigen.
In welchem zeitlichen Rahmen bewegen sich diese Coachings dann?
Wir merken, dass nach drei bis vier individuellen Coaching-Sessions bereits sehr gute Erfolge zu erkennen sind. Wer also erst einmal mit einem kleineren Budget starten möchte, hat hier eine gute Möglichkeit, schnell Fortschritte zu machen.
Wie nimmt das Team derartige Coachings oder Trainings auf? Was sind Deine Erfahrungen damit?
Ich habe dabei fast ausschließlich gute Erfahrungen gemacht, Startup-Mitarbeiter sind meist sowieso sehr offen für solche Maßnahmen, aber auch größere und länger bestehende Sales Abteilungen merken oft schnell, dass das, was wir tun, auch Ihnen ganz persönlich etwas bringt. Der springende Punkt ist aber, dass das Team das Thema mitgestalten sollte. Wenn das der Fall ist, ist es immer eine tolle Zusammenarbeit. Wenn mir das Thema allerdings unter dem Motto “Du machst was falsch, du musst zum Coaching” angetragen wird, dann hätte ich selbst auch keine Lust. Es geht also wirklich darum, gemeinsam Dinge zu erarbeiten und am Ende auf wirkliche Erleichterungen/ Verbesserungen stolz sein zu können.
Vielen Dank, lieber Robert!
Michael J. Jäger
Founder & Managing Director
