Kommt Dir diese Situation bekannt vor?
Das Gespräch lief richtig gut. Der Prospect hat ernsthaftes Interesse signalisiert. Ihr seid irgendwie auf einer Wellenlänge gewesen. Der Deal ist fast abgeschlossen, auf jeden Fall in greifbarer Nähe. Und dann …nichts. Prompt meldet sich Dein Kontakt nicht. Was tust Du, um Deine Follow-up-Mail einzigartig und wirkungsvoll zu gestalten?
Es ist doch so: Standard-Follow-up-Mails haben wir alle schon zur Genüge gesehen. Immer irgendwie gleich, immer irgendwie uninspiriert und einfach schon (zu) oft dagewesen. So richtig möchte das keiner mehr sehen und vor allem: 0815-Mails generieren weder Aufmerksamkeit noch Interesse.
Die folgenden 2 Hacks zeigen Dir, wie Du Deine Follow-up-Mail auf das nächste Level bringst.
Erhält Dein Prospect eine Mail mit einer inhaltlichen Frage, die ein “Nein” provoziert, passieren unterbewusst 2 Dinge:
Beispiel 1:
“Hast Du xy erst einmal auf Eis gelegt?”
Beispiel 2:
“Habt Ihr den Workshop zum Thema xy verschoben?”
Der psychologische Hintergrund nennt sich kognitive Dissonanz und bedeutet: 2 Kognitionen einer Person widersprechen sich. Ein Zustand, den wir gern wieder aufheben möchten, denn wir alle sind gern beständig in dem, was wir äußern und tun. Sage ich also in einer Situation zu einer bestimmten Sache “ja”, halte mich dann aber nicht daran, ist mir das höchstwahrscheinlich erst einmal unangenehm. Durch oben genannte Formulierungen wird der Kontakt darauf hingewiesen, eine Sache gesagt, aber eine andere getan zu haben - ein Zustand, den wir alle eigentlich zu vermeiden und zu lösen versuchen.
Beispiel:
“...es sieht aus, als hättest Du Dich nicht für xy entschieden [...]. Nur aus Neugier: War der Preis zu hoch? War unsere Bestellseite zu verwirrend?”
Wer den “Fehler” nicht beim Anderen, sondern bei sich selbst sucht, macht sich menschlich angreifbar. Zudem ergibt sich dadurch die wertvolle Chance, echte Insights zu erlangen, warum der Deal nicht zustande gekommen ist.
Genau wie während eines Calls möchten sich Menschen auch durch den Inhalt einer Follow-up-Mail ernst genommen und nicht wie “eine:r von Vielen” fühlen. Die Hacks helfen, sich von “Standard-Mails” abzuheben und einen echten Mehrwert zu bieten.
2018 gründete ich Cremanski & Company und treffe seitdem als Geschäftsführer alle strategischen Unternehmensentscheidungen. Ich bin ein breit-vernetzter und erfahrener Experte für die Strukturierung, die Weiterentwicklung und den Aufbau von hoch skalierbaren Vertriebsorganisationen. Ich finde für jedes Bedürfnis, jeden Markt und jedes Geschäftsmodell individuelle Lösungen, passende Strategien und die richtigen Strukturen, um neue Umsatzziele zu erreichen. Umsatzsteigerungen von bis zu 400 % innerhalb eines Jahres, über 5 Millionen monatlicher Umsatz und die Führung von 120 Vertriebsmitarbeitenden in 4 verschiedenen Ländern gehören zu meinen größten Erfolgen. In enger Abstimmungen und Koordinierung mit all unseren Kunden aus sämtlichen Branchen, entwickle ich Konzepte zur effizienteren Strukturierung Eures Sales-Teams. Aus Euren Sales Mitarbeitenden hole ich jedes Potenzial und mache sie zu erfolgreichen Verkäufer*innen. Mein Credo: Die zentrale Rolle der Sales Organisation durch datengetriebene Prozesse besser und effizienter machen!
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