Hacks für eine gelungene Follow-up-Mail

Kommt Dir diese Situation bekannt vor? 

Das Gespräch lief richtig gut. Der Prospect hat ernsthaftes Interesse signalisiert. Ihr seid irgendwie auf einer Wellenlänge gewesen. Der Deal ist fast abgeschlossen, auf jeden Fall in greifbarer Nähe. Und dann …nichts. Prompt meldet sich Dein Kontakt nicht. Was tust Du, um Deine Follow-up-Mail einzigartig und wirkungsvoll zu gestalten?

Standard war gestern - schreib' Deine Follow-up-Mail anders als der Rest der Welt!

Es ist doch so: Standard-Follow-up-Mails haben wir alle schon zur Genüge gesehen. Immer irgendwie gleich, immer irgendwie uninspiriert und einfach schon (zu) oft dagewesen. So richtig möchte das keiner mehr sehen und vor allem: 0815-Mails generieren weder Aufmerksamkeit noch Interesse.

Die folgenden 2 Hacks zeigen Dir, wie Du Deine Follow-up-Mail auf das nächste Level bringst. 

Hack #1: Nutze Formulierungen, die ein “Nein” als Antwort provozieren. 

Erhält Dein Prospect eine Mail mit einer inhaltlichen Frage, die ein “Nein” provoziert, passieren unterbewusst 2 Dinge: 

• Das Gegenüber erlangt ein Gefühl von Kontrolle und Sicherheit. 
• Dadurch wird die Person motiviert, die eigene Position zu erklären und Hintergründe zu erläutern. 

Beispiel 1: 

“Hast Du xy erst einmal auf Eis gelegt?”

Beispiel 2: 

 “Habt Ihr den Workshop zum Thema xy verschoben?”

Der psychologische Hintergrund nennt sich kognitive Dissonanz und bedeutet: 2 Kognitionen einer Person widersprechen sich. Ein Zustand, den wir gern wieder aufheben möchten, denn wir alle sind gern beständig in dem, was wir äußern und tun. Sage ich also in einer Situation zu einer bestimmten Sache “ja”, halte mich dann aber nicht daran, ist mir das höchstwahrscheinlich erst einmal unangenehm. Durch oben genannte Formulierungen wird der Kontakt darauf hingewiesen, eine Sache gesagt, aber eine andere getan zu haben - ein Zustand, den wir alle eigentlich zu vermeiden und zu lösen versuchen. 

Hack #2: Suche den Fehler bei Dir. 

Durch diese Haltung entschärfst Du den Verkaufsdruck, zeigst Empathie und wirkst menschlicher. Außerdem hast Du so die echte Chance, etwas zu lernen, nämlich, was “schief gelaufen ist”. 

Beispiel: 

“...es sieht aus, als hättest Du Dich nicht für xy entschieden [...]. Nur aus Neugier:  War der Preis zu hoch? War unsere Bestellseite zu verwirrend?”

Wer den “Fehler” nicht beim Anderen, sondern bei sich selbst sucht, macht sich menschlich angreifbar. Zudem ergibt sich dadurch die wertvolle Chance, echte Insights zu erlangen, warum der Deal nicht zustande gekommen ist. 

Fazit

Genau wie während eines Calls möchten sich Menschen auch durch den Inhalt einer Follow-up-Mail ernst genommen und nicht wie “eine:r von Vielen” fühlen. Die Hacks helfen, sich von “Standard-Mails” abzuheben und einen echten Mehrwert zu bieten.