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Fluktuationsrate senken im Vertrieb - 8 leicht umsetzbare Tipps!

8 Tipps, mit denen Du die Mitarbeiterzufriedenheit nachhaltig steigerst 

Fluktuationsrrate senken - Mitarbeiterzufriedenheit erhöhen

Gerade erst das Onboarding beendet und kurz darauf ist der neue Mitarbeitende auch schon wieder weg? Vor allem Sales-Abteilungen haftet das Klischee an, zuweilen einen geringen Teamgeist, dafür aber eine hohe Fluktuationsrate aufzuweisen. 

Während Teamzusammenhalt bereits bei vielen Führungskräften in den Fokus gerückt ist, bleibt Fluktuation vor allem im Vertrieb ein großes Problem. Obwohl eine gewisse Wechselquote normal und sogar gesund ist, führen zu häufige Kündigungen zu enormen Belastungen und Kosten für Team und Firma. Geplante Umsatzziele können dann in vielen Fällen nicht erreicht werden, bestehende Mitarbeitende sind überlastet, die Servicequalität leidet und im worst case springen wichtige Kunden ganz ab. 

Natürlich ist es möglich, dass Mitarbeitende das Unternehmen verlassen, weil sie andere Jobangebote bekommen, eine Kündigung erhalten oder einfach nicht gut genug performen. Ein wichtiger Faktor, den Du jedoch aktiv beeinflussen kannst und der ebenfalls in direktem Zusammenhang mit der Fluktuationsrate steht, ist die Mitarbeiterzufriedenheit. 

Aus diesem Grund beantworten wir in diesem Artikel die wichtigsten Fragen zum Thema Fluktuationsrate senken und geben Dir 8 exklusive Tipps an die Hand, mit denen die Mitarbeiterzufriedenheit in Deinem Sales-Team merklich steigen wird. 

Business Leute stehen in einer Reihe

Wie hoch ist eine gesunde Fluktuationsrate? 

Diese Frage lässt sich zwar nicht pauschal für jedes Unternehmen und jede Branche beantworten, doch einige allgemeingültige Aspekte solltest Du immer im Blick behalten. 

Die Fluktuation hängt immer auch von der Generation beziehungsweise vom Alter der Teammitglieder  ab, so ist die Fluktuationsrate bei der GenZ drei- bis viermal höher als bei Babyboomern. In einem jungen Team ist es daher ganz normal, auch öfter mit Kündigungen konfrontiert zu sein. 

Generell kann man sagen, dass in den ersten fünf bis sechs Jahren nach Gründung eines Unternehmens eine Fluktuationsrate von 15-20 % als normal und durchaus gesund angesehen werden kann. 

Für ein 20-köpfiges Sales-Team würde das bedeuten, dass drei bis vier Mitarbeitende pro Jahr abwandern. 

Wer auch das Annehmen neuer Positionen durch eine Beförderung, beispielsweise von SDR zu AE, als Fluktuation ansieht, muss hier natürlich mit höheren Zahlen rechnen. 

Fluktuation ist also nicht per se ein Grund, nervös zu werden, sondern gehört zu einem normalen Unternehmen einfach dazu und ist im richtigen Maße sogar gesund. Ziel sollte immer sein, nicht zwangsläufig alle Mitarbeitenden zu halten, sondern vor allem die Top-Performer. 

Gründe Fluktuation - Deswegen verlassen Mitarbeitende das Unternehmen 

Damit ein Unternehmen der Fluktuation aktiv entgegenwirken kann, ist es unabdingbar, die genauen Gründe dafür zu kennen. 

Warum verlassen Mitarbeitende den Vertrieb? Wer die Antworten auf diese Frage kennt, kann entsprechend reagieren. 

Der Digital Sales Monitor 2022 ergab, dass der häufigste Kündigungsgrund ungleiche Erwartungen zwischen Arbeitgeber und -nehmer sind. Durch vorherige Absprachen und eindeutig definierte Rollen (siehe weiter unten) können solche Diskrepanzen jedoch einfach vermieden werden. 

Die jährliche Vertriebsstudie befragte mehr als 1.000 Führungskräfte und fand dabei heraus, dass dies die häufigsten Kündigungsgründe sind: 

  • Ungleiche Erwartungen
  • Falsches Hiring
  • Mangelnde Performance
  • Firmeninterne Strukturen
  • Schlechtes Onboarding

Die Grafik zeigt eine Übersicht der häufigsten Gründe für das Abwandern von Vertriebsmitarbeitenden: 

Gründe für Fluktuation im Vertrieb

8 Tipps, mit denen Du die Mitarbeiterzufriedenheit nachhaltig steigerst 

1. Wertschätzung zeigen

Deine Mitarbeitenden leisten gute Arbeit. Sie sind zuverlässig, kompetent und fair. Kurzum, Du bist richtig froh, dass Du sie hast. Aber wissen sie das auch? 

Niemand wird in einem Unternehmen bleiben, wenn er oder sie das Gefühl hat, ersetzbar, unsichtbar oder nicht anerkannt zu sein. 

Zeige Deine Wertschätzung zum Beispiel durch: 

  • Mitarbeitende um Rat fragen oder Feedback zu wichtigen strategischen Entscheidungen einholen
  • Kleine individuelle / persönliche Aufmerksamkeiten
  • das Teilen positiver Resultate / guter Arbeit vor der gesamten Firma
  • Teamevents
  • Intensive Feedbackgespräche (quartalsweise ausführlich / wöchentlich als Teil des alltäglichen Austauschs in Einzelgesprächen) 

… oder einfach, indem Du öfter einmal “Danke” oder “Gut gemacht” sagst. Kleine Gesten bewirken Großes. 

2. Teamzusammenhalt stärken

Wir verbringen so viel Zeit auf der Arbeit, dass es wichtig ist, sich auch während dieser Zeit wohl zu fühlen. Wer als Team zusammenwächst, fühlt sich gut aufgehoben und baut eine stärkere Bindung zum gesamten Team auf, was wiederum zu einer besseren Performance führt. 

Damit alle im Team motiviert und mit Freude auf das gemeinsame Ziel hinarbeiten, lohnt es sich, in die Stärkung des Teamzusammenhalts zu investieren. 

So förderst Du den Teamgeist: 

  • Sorge für eine vertrauensvolle Basis: Du als Manager bist in der Verantwortung, mit jedem Mitarbeitenden regelmäßig Rücksprache über Herausforderungen oder Dinge, die gut laufen, zu halten. Nur so gelingt eine konstruktive Zusammenarbeit. 
  • Fördere die Kommunikation: Reden hilft - auch im Team. Regelmäßige Team-Meetings senken die Fehlergefahr und stärken den Zusammenhalt. 
  • Achte auf klare Aufgabenverteilungen:  Wenn jeder weiß, was er zu tun hat, finden alle Teammitglieder ihren Platz in der Gruppe und es gibt kein Gerangel um Zuständigkeiten. 
  • Gemeinsam Zeit verbringen: Auch hier gilt - wer gemeinsame Erlebnisse schafft, lernt sich besser kennen und verbessert die Kommunikation. Das kann im Übrigen auch eine Verabredung zum gemeinsamen Online-Lunch sein. 

Happy Team im Vertrieb steht beisammen

3. Unternehmensvision definieren

Aber was ist eigentlich das gemeinsame Ziel? 

Am Anfang aller Überlegungen steht die genaue Definition einer gemeinsamen Unternehmensvision. Auf diese Weise ziehen alle an einem Strang, Ziele werden konkret festgelegt und jedes einzelne Teammitglied weiß zu jedem Moment genau, worauf es gerade aktiv hinarbeitet. Das kann allerdings nur funktionieren, wenn alle Beteiligten die Vision vollkommen verinnerlicht haben - sorge also dafür, dass alle Inhalte jedem Mitarbeitenden zu jedem Zeitpunkt zugänglich und präsent sind.  

4. Mental Health zum Thema machen

Die Bedeutung mentaler Gesundheit ist inzwischen bei vielen Menschen, auch im Unternehmenskontext, in den Vordergrund getreten. 

Zeig Deinen Mitarbeitenden, dass in ihrem Unternehmen ein Bewusstsein für das Thema mentale Gesundheit besteht, beispielsweise, indem Du bereits im Onboarding wichtige Tipps zu deren Aufrechterhaltung gibst. 

Diese können zum Beispiel sein: 

  • Feste Zeiten bestimmten, während derer keine beruflichen Anfragen bearbeitet werden
  • Keine beruflichen Angelegenheiten auf dem Privathandy 
  • Tipps zur Schlafroutine
  • Ermutigung, die eigenen Befindlichkeiten rechtzeitig zu kommunizieren
Mental Health Matters im Sales

5. Sales Team Freiraum schaffen 

Klare Strukturen und Prozesse helfen Deinem Sales-Team, sich auf die eigentliche Arbeit, nämlich das Verkaufen, zu konzentrieren. 

Gut durchdachte Prozesse und Strukturen führen zu einer effizienteren Datenerhebung und einer höheren Transparenz, was wiederum höhere Verkaufszahlen und damit eine stärkere Mitarbeitermotivation mit sich bringt - die Fluktuation sinkt.  

6. Persönliche Weiterentwicklung in den Fokus nehmen

Personal Development ist für zahlreiche Arbeitnehmer eines der wichtigsten Themen, denn die persönliche Karriere voranzutreiben, ist in vielen Fällen ein großer Beweggrund, einem Unternehmen treu zu bleiben. 

Im Umkehrschluss führen mangelnde Karrieremöglichkeiten nicht selten dazu, dass gute Mitarbeitende sich nach einer neuen Position mit besseren Möglichkeiten zur persönlichen Entwicklung suchen. 

Um die Fluktuation in Deinem Vertrieb zu senken, solltest Du Deinem Team nicht nur regelmäßige Weiterbildungen ermöglichen, sondern im offenen Dialog bleiben, wenn es darum geht, Teammitgliedern mehr Verantwortung oder höhere Positionen einzuräumen. 

7. Klare Rollen definieren

Der Top-Grund für Kündigungen? Ungleiche Erwartungen! Wenn beide Seiten sich von der Zusammenarbeit unterschiedliche Dinge erhoffen, ist schnell Sand im Getriebe. 

Ein unstrukturierter Vertrieb führt dazu, dass Verantwortlichkeiten nicht eindeutig festgelegt sind. Dadurch steigt die Gefahr enorm, ungeeignete Personen einzustellen. 

Wer also eine offene Stelle besetzen möchte, sollte bereits im Vorhinein an die Strukturen angepasste Rollenprofile definieren. So entsteht ein Erwartungsmanagement, welches für beide Seiten transparent ist. 

8. Exit-Gespräche führen

Die Entscheidung ist gefallen, die Kündigung geschrieben - ein Mitarbeitender verlässt die Vertriebsabteilung. Bleibt nichts mehr zu tun? 

Das ist nicht richtig, denn für die Zukunft eines Unternehmens ist es von enormer Bedeutung, die genauen Beweggründe zu verstehen, aus denen jemand seine Position aufgibt. 

Ein Exit-Gespräch bietet dafür die perfekte Möglichkeit. Wer dieses wertvolle Mittel regelmäßig einsetzt, erkennt bald, ob sich bestimmte Gründe für Kündigungen wiederholen und kann entsprechend reagieren. 

Fazit - alles Wichtige auf einen Blick

  • Fluktuation ist nicht per se besorgniserregend. Bis zu einem gewissen Grad ist sie sogar ganz normal und gesund für ein Unternehmen. Steigt die Fluktuationsrate jedoch auf Höhen außerhalb der Norm, solltest Du dringend handeln. 
  • Der häufigste Kündigungsgrund besteht darin, dass Arbeitnehmer und Arbeitgeber die Zusammenarbeit mit ungleichen Erwartungen beginnen. Arbeite konkret gegen dieses Problem an, indem Du bereits im Vorhinein klare Rollenprofile definierst. 
  • Du senkst die Fluktuation in Deinem Vertrieb beispielsweise, wenn Du die Mitarbeiterzufriedenheit nachhaltig steigerst. Dies gelingt unter anderem, indem Du den Teamgeist stärkst, Deine Mitarbeitenden wertschätzt (und dies auch zeigst) und alle gemeinsam auf eine konkrete Unternehmensvision hinarbeiten. 
  • Gute Strukturen und Prozesse sind für einen funktionierenden Vertrieb elementar, denn nur so werden Sales Mitarbeitende entlastet und können mehr Zeit mit ihrer eigentlichen Aufgabe, dem Verkaufen, verbringen. 

Wie viel kosten unbesetzte Stellen Dein Unternehmen eigentlich konkret? Finde es heraus und lade Dir jetzt kostenlos unseren Fluktuationskostenrechner herunter!

Euer Ansprechpartner 

Michael Jäger | Gründer & CEO
Michael J. Jäger - Cremanski & Company GmbH

2018 gründete ich Cremanski & Company und treffe seitdem als Geschäftsführer alle strategischen Unternehmensentscheidungen. Ich bin ein breit-vernetzter und erfahrener Experte für die Strukturierung, die Weiterentwicklung und den Aufbau von hoch skalierbaren Vertriebsorganisationen. Ich finde für jedes Bedürfnis, jeden Markt und jedes Geschäftsmodell individuelle Lösungen, passende Strategien und die richtigen Strukturen, um neue Umsatzziele zu erreichen. Umsatzsteigerungen von bis zu 400 % innerhalb eines Jahres, über 5 Millionen monatlicher Umsatz und die Führung von 120 Vertriebsmitarbeitenden in 4 verschiedenen Ländern gehören zu meinen größten Erfolgen. In enger Abstimmungen und Koordinierung mit all unseren Kunden aus sämtlichen Branchen, entwickle ich Konzepte zur effizienteren Strukturierung Eures Sales-Teams. Aus Euren Sales Mitarbeitenden hole ich jedes Potenzial und mache sie zu erfolgreichen Verkäufer*innen. Mein Credo: Die zentrale Rolle der Sales Organisation durch datengetriebene Prozesse besser und effizienter machen!

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