Was für ein schönes Gefühl, auf ein erfolgreiches Projekt zurückzublicken. Mit bao hatten wir einen tollen Kunden für eine spannende Zusammenarbeit an unserer Seite - vielen Dank an das gesamte Team! Coach und Trainer Robert Anders hat ein maßgeschneidertes Konzept erstellt, um die Wünsche und Bedürfnisse von bao optimal berücksichtigen zu können. Erfahrt hier, welche spannenden Workshops das Team durchlaufen hat und wie die gesetzten Ziele erreicht wurden.
Mit dem Ziel, Unterstützung in bestehenden Prozessen zu erhalten und die Conversion Rates des Sales-Teams zu erhöhen, trat bao an uns heran. Konkret bedeutet dies, die Conversion von Call zu Demo für BDRs zu verbessern, während AEs größere Erfolge beim Step von Demo zu Close zum Ziel hatten.
Umgesetzt wurden die geplanten Ziele in Form von Workshops und Feedback Loops. Diese Kombination ist besonders geeignet, um auf der einen Seite Inhalte und Hintergrundinfos vermitteln zu können, andererseits aber auch in die Praxis einzutauchen. Zusätzlich konnte unser Head Trainer Robert Anders durch den direkten Kontakt innerhalb der Workshops sehr flexibel und offen auf die Wünsche der Teilnehmenden eingehen und somit innerhalb der Workshops schnell reagieren, um Potentiale in bestimmten Situationen noch besser ausbauen zu können.
MEDDPICC ist eine Weiterentwicklung der bekannten Sales-Methode MEDDIC. Deren Vertiefung stand weit oben auf baos Wunschliste. Im Workshop ging es daher um die Beantwortung von Fragen wie “Was steht hinter dieser Methode?” und “Wie konkret kann ich sie besser in meinen Discovery Calls anwenden?”. Die Kunst dabei: ein ausgewogenes Verhältnis zwischen dem Sammeln von Informationen über Kund:innen und dem Beziehungsaufbau. Das alles bitte in Kombination mit einem natürlichen, flüssigen Gesprächsverlauf. Sehr spannend!
Priorität an dieser Stelle hatte die Verbesserung von Struktur und Leitfäden der Discovery Calls. Daher standen folgende Fragen im Fokus:
Besonders anspruchsvoll bei der erfolgreichen Bewältigung dieser Aufgaben ist, eine Balance zwischen Qualifizierung und value creation zu erreichen. Denn natürlich sollten Kund:innen bereits während eines Discovery Calls interessante Inhalte vermittelt bekommen, sodass Lust auf einen erneuten Kontakt entsteht.
Mit einem Consultant Mindset gelingt es, während eines Kundengesprächs (z.B. Discovery Call, Demo), das Gespräch durch gezielte Fragen als beratender Vertriebler zu führen, nicht zu verhören. Sich zu lösen aus einer ausschließlich das Produkt erklärenden Rolle hin zu einem Moderator, der den Kunden dort abholt, wo er sich gerade befindet und diesen anschließend durch ein beratendes Mindset dorthin begleitet, wohin der Kunde selbst möchte, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Genau darum drehte sich Workshop Nummer 3.
Während des Projekts wurden Calls der Team-Mitglieder aufgezeichnet und anschließend mit Robert gemeinsam ausgewertet. Inwiefern wurde das in den Workshops Gelernte bereits angewendet? Was lief super? An welchen Stellen könnte man nachjustieren? Feedback-Sessions sind besonders wertvoll, um den Teilnehmenden individuelle Rückmeldungen geben zu können. Dadurch wird nicht nur die Nachhaltigkeit der bisher geleisteten Arbeit optimiert, sondern auch an persönlichen Potentialen kann so 1:1 gearbeitet werden.
bao konnte durch die tolle Mit- und Zusammenarbeit alle genannten Ziele erreichen. Wir danken allen Beteiligten herzlich!
Michael J. Jäger
Founder & Managing Director
