Chancen eines gut gepflegten CRM

Diese Chancen lässt Du Dir entgehen, wenn Du Dein CRM nicht richtig pflegst...


“Mein Unternehmen verfügt über ein CRM.” - das ist super und ein großer Schritt in die richtige Richtung, doch es gibt ein Aber: Das beste CRM nützt nichts, wenn es erstens nicht richtig aufgesetzt ist und zweitens nicht gepflegt wird. Ähnlich verhält es sich, wenn Du einen Ferrari hast, aber nur in Schrittgeschwindigkeit zum Bäcker fährst. Oder ihn gleich in der Garage stehen lässt. Klingt gut, nützt dir aber am Ende irgendwie nichts. 



Damit Du das volle Potenzial Deines CRM auch tatsächlich ausschöpfen kannst, haben wir für Dich übersichtlich zusammengetragen, weswegen sich die Arbeit lohnt und welche Risiken bestehen, wenn ein CRM vernachlässigt wird. 


Chancen eines gut gepflegten CRM


Wer wirklich fundierte Entscheidungen im Vertrieb treffen möchte, sollte sich nicht auf sein Bauchgefühl verlassen oder Dinge deswegen so tun, weil man das “schon öfter/ schon immer” so getan hat. Nur, wer wirklich auf einen Datensatz mit hoher Qualität zugreifen kann, kann aus dieser Datenlage hinaus auch datenbasierte Entscheidungen treffen. 


Voraussetzung dafür: das CRM muss gepflegt sein. 

Um einen ganzheitlichen Einblick in das Kundenverhalten zu erlangen, sollte man die komplette Customer Journey verstehen. Das beinhaltet auch Antworten auf die Fragen: 


  • Wer ist mein Kunde?
  • Was sind die Bedürfnisse meiner Kund:innen?
  • Wie verhalten sich meine Kund:innen?
  • Wann sind die Kund:innen am besten erreichbar?
  • Welches Kaufverhalten ist in welchem Segment erkennbar?
  • Welche Argumente funktionieren bei welchen Charakteren und welche nicht?


Wer seinem CRM die nötige Aufmerksam zukommen lässt, profitiert von folgenden Vorteilen: 

Höhere Produktivität

Verfügt ein Unternehmen über vollständige Datensätze, kann dies die Produktivität der Vertriebsabteilung um bis zu 20% erhöhen - ein hoher Wert! Der Grund: Sales Reps sparen spürbar Zeit ein und sind damit in der Lage, schneller zu arbeiten. 

Verbesserung der Kundenbeziehung

Sätze wie “Ahhh, das hatte der Kollege mir leider nicht mitgeteilt” sollten wirklich der Vergangenheit angehören. Gute Daten wirken sich insofern positiv auf die Kundenbeziehung aus, als das eine gut gepflegte Kontakthistorie und damit verbundene gut gepflegte Datensätze Transparenz schaffen - und zwar teamübergreifend. Das ist besonders wichtig, um doppelte Abfragen zu vermeiden sowie Verbindlichkeit zu schaffen. 

Evaluierung innerhalb kürzester Zeit

Werden Daten über die gesamte Customer Journey hinweg erhoben und stehen in Echtzeit zur Verfügung, können Marketingkampagnen auch in kürzester Zeit evaluiert werden. Erste Indikationen über die Qualität der Leads können so etwa bereits innerhalb von 24-48 Stunden anhand der Erstkontakt-Erreichbarkeit gezogen werden. 

Verstehe die Stärken und Schwächen Deiner Mitarbeitenden

Ein sehr spannender Vorteil: Anhand gut strukturierter Daten von hoher Qualität ist es möglich, Stärken und Schwächen von Mitarbeitenden zu verstehen und entsprechend dieser Insights zu reagieren, etwa durch Schulungen. 

Risiken eines schlecht gepflegten CRM

Die größte Gefahr besteht darin, sich nicht auf seine vorhandenen Daten verlassen zu können.  


Worst Case: Aus falschen Daten werden falsche Schlussfolgerungen gezogen. 

Es besteht beispielsweise die Gefahr, Kundenverhalten falsch zu interpretieren und darauf aufbauende Prozesse nicht anhand der tatsächlichen Kundenbedürfnisse zu entwickeln. Zudem könnte die Planung des erwarteten Umsatzes falsch verstanden werden bzw. Missverständnisse durch fehlende Transparenz entstehen. 

Fazit

Ein gut gepflegtes CRM bringt zahlreiche Vorteile mit sich, von denen Unternehmen massiv profitieren. Wird dieses Segment vernachlässigt, verschwendet man nicht nur Potential, sondern läuft auch Gefahr, Entscheidungen zu treffen, welche entweder überhaupt nicht auf Daten basieren oder gar auf falschen. 

Um also einen ganzheitlichen Überblick über die Entwicklung des Geschäfts zu erhalten ist es unabdingbar, ein CRM im ersten Schritt korrekt aufzusetzen, d.h. zugeschnitten auf Deine Bedürfnisse und in einem zweiten Schritt auch die Zeit zu dessen Pflege aufzubringen - es lohnt sich!

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Euer Ansprechpartner 

Michael Jäger | Gründer & CEO
Michael Jäger Cremanski & Company

2018 gründete ich Cremanski & Company und treffe seitdem als Geschäftsführer alle strategischen Unternehmensentscheidungen. Ich bin ein breit-vernetzter und erfahrener Experte für die Strukturierung, die Weiterentwicklung und den Aufbau von hoch skalierbaren Vertriebsorganisationen. Ich finde für jedes Bedürfnis, jeden Markt und jedes Geschäftsmodell individuelle Lösungen, passende Strategien und die richtigen Strukturen, um neue Umsatzziele zu erreichen. Umsatzsteigerungen von bis zu 400 % innerhalb eines Jahres, über 5 Millionen monatlicher Umsatz und die Führung von 120 Vertriebsmitarbeitenden in 4 verschiedenen Ländern gehören zu meinen größten Erfolgen. In enger Abstimmungen und Koordinierung mit all unseren Kunden aus sämtlichen Branchen, entwickle ich Konzepte zur effizienteren Strukturierung Eures Sales-Teams. Aus Euren Sales Mitarbeitenden hole ich jedes Potenzial und mache sie zu erfolgreichen Verkäufer*innen. Mein Credo: Die zentrale Rolle der Sales Organisation durch datengetriebene Prozesse besser und effizienter machen!

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